Когда вы определили узкое место, вы формулируете набор гипотез о том, как его улучшить. «Если я перекрашу синюю кнопку в красный цвет, конверсия увеличится с 2% до 3% и экономика сойдется». Работа с этими гипотезами – это цикл, в котором вы формулируете гипотезу, выполняете действия для ее проверки (перекрашиваете кнопку), получаете данные (новое значение конверсии) и на основании этих данных делаете выводы (вас устраивает новое значение конверсии, и узкое место сместилось куда-то еще, или нужно придумывать что-то другое).
Вся ваша работа над бизнесом состоит из последовательности таких циклов. Внутри каждого из них могут быть еще циклы, получается дерево гипотез. Сегмент сам по себе является гипотезой, мы либо дойдем в нем до денег, либо нет. Внутри этого цикла каждая ячейка трекшн-карты тоже гипотеза. Канал – гипотеза, ячейки внутри канала тоже. И внутри каждой ячейки еще множество более детальных гипотез и циклов их проверки. И вы постоянно строите текущий набор гипотез и планируете эксперименты для их проверки, которые приведут вас либо к деньгам, либо к новым гипотезам.
Это регулярный цикл, в ходе которого вы работаете над улучшением своего бизнеса.
Каждую неделю вы определяете узкое место и планируете набор HADI-циклов для работы с ним. Потом выполняете эти циклы и проверяете, сместилось узкое место или осталось там же.
Через неделю вы смотрите, чем вы в течение недели занимались – делали ли то, что планировали, или вас унесло в сторону. Если унесло, проверяете, почему – потому что узкое место сместилось, или вы занимались чем-то не тем. Это позволяет вам контролировать, что вы делаете. Лучше всего, если вы будете рассказывать это кому-то – партнеру, инвестору, трекеру, кому-то еще.
Этот рассказ состоит из следующих пунктов:
- Среднесрочная (3-6 месяцев) цель, к которой вы движетесь;
- Где вы сейчас находитесь, то есть ваша трекшн-карта и текущие метрики;
- Узкое место, которое у вас было неделю назад, и, соответственно, чем вы неделю занимались, действительно ли вы занимались именно им;
- Куда в результате пришли, то есть где сейчас узкое место;
- Что вы будете с этим делать, то есть набор гипотез, которые вы будете проверять.
Теперь скачайте шаблон трекшн-карты и заполните его по своему проекту. Перечислите свои клиентские сегменты и каналы, пометьте, где вы сейчас находитесь в каждом из них. Определите текущее узкое место по шестишаговому алгоритму, который я дал выше. Или два-три узких места на неделю, в двух-трех сегментах или каналах. И выпишите HADI-циклы для проверки гипотез, соответствующих этим узким местам – в чем гипотеза, что будете делать, какие данные собирать и как планируете делать из них выводы. А через неделю сравните то, что запланировали, с тем, что реально делали, и повторите этот процесс.
Трекшн-карта позволяет вам связать ваши ежедневные действия со стратегическими целями. Используя ее каждую неделю, вы увеличиваете свою продуктивность и ускоряете рост.