HADI на разных этапах трекшн-карты

• Мы предполагаем, что у такого-то сегмента есть проблемы в такой-то области. Проведем Х проблемных интервью, будем правы, если Y подтвердят наличие проблемы.

• Мы предполагаем, что наши существующие клиенты получают ценность от нашего продукта. Проведем X интервью, будем правы, если от Y получим формулировку ценности.

• Мы предполагаем, что оффер Х актуален для сегмента Y. Проведем N встреч, будем правы, если получим М продаж / продаж на сумму S.

• Мы предполагаем, что можем отгрузить ценность Х клиентам. Будем правы, если Х клиентов достигнут KPI.

• Мы предполагаем, что наши пользователи водятся в канале С. Закупим рекламу, сделаем лендинг, будем правы, если экономика сойдется и даст не менее Х продаж / маржинальность не менее Y.

• На основе проведенных коммуникаций с клиентами (интервью, ручных продаж) мы предполагаем, что если внести такие-то изменения в продукт, мы получим рост такой-то метрики на величину X.

• Мы предполагаем, что можем увеличить поток продаж из канала С в Х раз. Вольем денег/запустим активности, будем правы, если получим Y продаж с экономикой не хуже такой-то.

Гипотеза должна быть отсмартована. Основное - измеримость, мы должны четко понимать на выходе, получен запланированный результат или нет.

Гипотеза должна быть про реальный мир, а не про галлюцинации/мнения участников проекта. Неправильно: "7 клиентов выразят интерес к продукту" (субъективное мнение продажника). Правильно: "7 клиентов согласуют параметры пилотного проекта". Совсем правильно: "7 клиентов заплатят предоплату".

Доказуемая логическая связь результата эксперимента и конечной цели – штука желательная, но не всегда достижимая. Вместо этого может быть правдоподобный план проверки гипотез, в котором текущая – первая в очереди, поскольку устраняет самую большую неопределенность.

Пример: нам нужно 100 продаж в канале, но для начала мы ручными продажами проверяем, что это вообще кому-то нужно. Дальше есть план проверки гипотез про каналы продаж.