Квалификация - это процесс, когда мы в ходе сделки актуализируем в голове у клиента боль/проблему/ущерб, задавая ему вопросы про выручку, потери выручки, причины потерь. В результате мы выясняем:
- Проблему и оцифрованный ущерб, который произойдет если не починить проблему,
- Дедлайн - сколько еще времени клиент готов терпеть этот ущерб,
- ЛПР - кто участвует в сделке и какие у них полномочия,
- Бюджет - есть ли потенциально бюджет на наше решение.
Квалификация - это еще и этап вашего пайплайна продаж в
методике Solution Sales, в результате которого вы получаете клиента, готового идти с вами в сделку.