Квалификация и контроль сделки

Видео о квалификации клиентов - что это, из чего состоит, зачем необходимо:

ОТВЕТЬТЕ НА КВАЛИФИЦИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

Возьмите всех клиентов из финальных этапов (ожидание оплаты, согласование договора, согласование технических параметров сделки и т.п., но еще не заплативших вам деньги) и сами себя спросите про каждого:

• Какую проблему клиента ты решаешь?

• Почему это проблема? Как ты это понял? Это клиент сказал, или ты так думаешь? А он откуда это знает? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?

• Есть ли дедлайн? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?

• Чья это проблема? Кто ЛПР? В чем его критическая задача? Правда ли выявленная проблема – его проблема? Если нет – какова его проблема, ущерб и дедлайн?

• Есть ли бюджет на ее решение? Чей это бюджет? Сколько это стоит, чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Как можем играть с бюджетом?

• Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме?

• С чем клиент сравнивает наше решение? Почему оно лучше других именно для этого клиента?

• Какой результат мы обещаем клиенту? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Можем ли мы обеспечить достижение этого результата?

• Осознает ли клиент проблему, понимает ли решение и выгоду? Как ты это понял?

• Каково следующее действие по сделке? Когда оно должно произойти? Что должен сделать продажник, а что клиент? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты?

• Когда ты планируешь закрыть сделку? На какой стадии находится решение по сделке? У кого конкретно мяч?

Ответы зафиксируйте в табличке https://goo.gl/Jq2keT.

Ответить надо максимально конкретно про каждого клиента. Не просто "наше решение уменьшит расходы", а на сколько конкретно рублей уменьшатся расходы и к какому сроку. ЛПР - это не просто "директор по маркетингу", а конкретный Иванов Иван Иванович с известным вам телефоном.

Если про какого-то клиента нет ответов на какой-то вопрос, то переносим этого клиента на этап "Квалификация". Если есть все ответы - то оставляем на текущем этапе.

Если после разбора всех клиентов кто-то остался на последних этапах – разбираемся, можно ли на них сфокусироваться и быстро забрать деньги. Их, скорее всего, после выполнения упражнения стало меньше, и есть возможность сфокусироваться именно на тех, с кем быстро закроется сделка.

Если на последних этапах пайплайна никого не осталось (или вы быстро забрали у них деньги, и они закончились) – значит, узкое место в вашем пайплайне сместилось на этап "Квалификация". Им и будем теперь заниматься – выяснять у клиентов, что у них болит, есть ли бюджет, дедлайн, и кто принимает решения.

Если клиентов нет или мало, то сгенерируйте гипотезы лидогенерации - откуда можно взять еще клиентов, на которых потренироваться и сделать это упражнение:

• Те, кто уже купил.
• Те, кто находится на более поздних шагах воронки.
• Те, кто находится на более ранних шагах воронки.
• Те, кто уже отказался.

Гипотезы, где взять контакты для общения, можно записать в табличку https://goo.gl/NcjPLD

Вполне вероятно, что по многим клиентам вы не сможете ответить на все вопросы. Это означает, что вы не контролируете какое-либо важное условие сделки, которое влияет на скорость продажи: проблема, ЛПР, бюджет, дедлайн.

Пока вы не знаете точные ответы на эти четыре условия - клиент НЕ квалифицирован. Надо выяснить точные ответы, чтобы успешно завершить продажу. Перенесите таких клиентов на этап пайплайна "Квалификация" и далее поговорите с клиентом, чтобы выяснить ответы на все квалифицирующие вопросы.

Другие инструменты для роста бизнеса

О нас

Услуги

События

© Школа трекеров Евгения Калинина