Как описать критерии целевых и нецелевых клиентов

Проведя десятки интервью с потенциальными клиентами из узкого сегмента и получив несколько оплат, вы можете определить набор критериев, по которым уже в первом разговоре с клиентом можно будет понять - это целевой или нецелевой клиент, пройдет ли с ним сделка быстро или, вероятнее всего, застопорится.

Такими критериями может быть что угодно:
  • Структура принятия решений.
  • Организация бизнес-процесса, с которым вы работаете.
  • Объем выручки.
  • Количество сотрудников.
  • Географическое расположение.
  • Наличие каких-нибудь лицензий или, например, бухгалтерия на аутсорсинге.
  • Что-то специфическое для вашего бизнеса.
Эти критерии нужны для этапа профилирования (prospect) в вашем пайплайне по целям, чтобы в саму воронку продаж (в работу вашему отделу продаж) попадали только целевые клиенты - это уменьшит цикл сделки, сэкономит ресурсы вашего отдела продаж.

Для того, чтобы выписать критерии:

1. Сделайте АБС-сегментацию - выпишите критерии для А-сегмента.

2. Для каждого клиента, с которым вы делали проблемное интервью в целевом сегменте, и с которым гипотеза "подтвердилась" или не "подтвердилась", явным образом выписать критерии:
  • из-за чего застряла сделка;
  • из-за чего клиент отказался;
  • из-за чего клиент быстро прошел и купил.

Примеры критериев:
  • Если у клиента есть офис более 100 кв.м, то наше оборудование ему разместить проще, и он скорее соглашается на оплату. Если офис менее 100 кв.м, то такие клиенты не покупают.
  • Если у клиента есть свой колл-центр, то ему удобнее обрабатывать заявки от нас и он готов стартовать работы за 1 день. А если колл-центра нет, сделка обычно затягивается на 1-2 месяца.
Результат занесите в табличку https://goo.gl/a4sQAy.

Теперь у вас есть набор критериев для этапа "Профилирование" в пайплайне. Передайте эти критерии для внедрения в работу отдела продаж и в маркетинг для привлечения лидов.

В отделе продаж критерии целевого/нецелевого клиента могут использоваться в самом начале пайплайна для оценки:
- целевых клиентов пускать по полноценному процессу продаж;
- нецелевых - или вообще не брать в работу, или отправлять какое-то типовое коммерческое предложение, или еще как-то, главное - не тратить на них ресурсы,

В маркетинге критерии целевых отлично пригодятся для более точного таргетирования рекламы, подготовки текстовых и графических рекламных материалов и так далее.
Дополнительные материалы по продажам:
Построение регулярного процесса продаж
Сформировать документы для отдела продаж
Посчитать конверсии для достижения целей
Как поднять цену
Как сократить цикл сделки
Как флоуап помогает контролировать сделку
Другие инструменты для роста бизнеса
Теория ограничений Голдрата описывает, что у любой системы, в частности у бизнеса, если у нее есть цель, есть..
Квалификация - это процесс, когда мы в ходе сделки актуализируем в голове у клиента боль/проблему/ущерб...
Диагностика нужна клиенту, чтобы познакомиться с трекингом и убедиться, что это — то, что ему нужно..
Типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители, проводящие большой кусок своей жизни на совещаниях и планерках..
Перед бизнесом, который сегодня идет из точки А к своей цели в точку Б, всегда лежит неопределенность..
Пайплайн - это ваш процесс продаж, представленный схематически в виде этапов процесса...
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня