Построение регулярного процесса продаж
Автор статьи: Евгений Калинин
Алгоритм пересборки процесса продаж
- Собрать пайплайн по целям. Если еще пока нет пайплайна - сделать. Если есть - переделать по шаблону solution sales. Описать структуру этапов, критерии перехода, действия на этапах (вот подробная инструкция).
- Разложить существующих клиентов в воронке по этапам.
- Разобрать конец пайплайна: почему клиенты зависают на оплате, на внедрении, на повторных продажах. Обнаружить, что они недоквалифицированы. Перенести их на квалификацию.
- Обнаружить, что почти все клиенты висят на квалификации. Сфокусироваться на ней, провести несколько десятков попыток. Научиться разговаривать с клиентом, выявлять проблемы, дедлайны (с помощью проблемных интервью).
- Выявить повторяющиеся паттерны. Описать целевых клиентов (те, кто быстро пойдет по воронке) и нецелевых (те, кто не купит). Сформулировать критерии определения целевых и нецелевых, сформировать чеклист/бриф/опросник для первой встречи или звонка (этап prospect).
- Отгрузить критерии целевых и нецелевых в маркетинг, скорректировать лидогенерацию, чтобы приходили более целевые лиды. Настроить регулярный поток лидов, чуть превышающий возможности продаж.
- Сформировать документы продаж: чеклисты, шаблоны, брифы, КП, презентации и другие механики для сбора требований и согласования технических и организационных решений, прайс-листы. Отработать процесс внедрения, чтобы клиент получал ценность.
- Поставить цели по количеству продаж в неделю исходя из общих целей бизнеса.
- Замерить конверсии и трудозатраты по этапам. Посчитать, сколько нужно лидов и ресурсов, чтобы достигать поставленных целей.
- Если столько нет - чинить конверсии, трудоемкость этапов, количество людей, рекламные кампании или корректировать цели.
- Постепенно увеличивать количество лидов на входе до целевого значения, обеспечивающего нужное количество продаж. Контролировать конверсии, трудозатраты и экономику. Чинить то, что ломается.
«У меня лично продавать получается, а у продавцов - нет»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.
#процесспродаж #регулярныйпроцесспродаж
Дополнительные материалы по продажам:
Другие инструменты для роста бизнеса
Диагностика нужна клиенту, чтобы познакомиться с трекингом и убедиться, что это — то, что ему нужно..
Как подтвердить, что ценность у продукта есть, клиенты готовы платить и можно масштабироваться
Среди ваших существующих клиентов можно выделить несколько групп..
Квалификация - это процесс, когда мы в ходе сделки актуализируем в голове у клиента боль/проблему/ущерб...
Типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители, проводящие большой кусок своей жизни на совещаниях и планерках..
Перед бизнесом, который сегодня идет из точки А к своей цели в точку Б, всегда лежит неопределенность..
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня
О нас
Услуги
События
© Школа трекеров Евгения Калинина
