Составляем пайплайн по целям
Если этапы сделки у вас описаны в формате «заявка-встреча-КП-договор-счет-оплата», то посмотрите видео про «Рассмотрите коммерческое предложение и «Этапы пайплайна по целям».
Инструкция и шаблон
Подробная инструкция и шаблон для проектирования пайплайна https://goo.gl/znDb3n.
Результат запишите в таблице:
Результат запишите в таблице:
Если у вас не получается спроектировать этапы, то возьмите 20 последних сделок, которые либо успешные либо почти получили оплату, но проиграли. По каждой из таких сделок последовательно выпишите - что в ней происходило.
Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна. Далее для каждого этапа заполните ответы на вопросы из шаблона https://goo.gl/znDb3n.
Результатом заполнения шаблона будет пайплайн по целям со всеми этапами, похожими на этапы Solution Sales, но сформулированными в логике и специфике вашего бизнеса. Обязательно нужно проверить, что есть этап "Квалификация" - он нам понадобится в следующем упражнении.
Для самопроверки: "Критерии перехода" между этапами вашего пайплайна должны соотвествовать критериям перехода из типового пайплайна Solution Sales (критерии есть в шаблоне).
ДОБАВЬТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ В ПАЙПЛАЙН:
У вас сейчас, наверняка, есть какие-то сделки в процессе продажи. Разложите эти сделки по новым этапам пайплайна по целям. Сделайте это в том же шаблоне https://goo.gl/znDb3n.
Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна. Далее для каждого этапа заполните ответы на вопросы из шаблона https://goo.gl/znDb3n.
Результатом заполнения шаблона будет пайплайн по целям со всеми этапами, похожими на этапы Solution Sales, но сформулированными в логике и специфике вашего бизнеса. Обязательно нужно проверить, что есть этап "Квалификация" - он нам понадобится в следующем упражнении.
Для самопроверки: "Критерии перехода" между этапами вашего пайплайна должны соотвествовать критериям перехода из типового пайплайна Solution Sales (критерии есть в шаблоне).
ДОБАВЬТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ В ПАЙПЛАЙН:
У вас сейчас, наверняка, есть какие-то сделки в процессе продажи. Разложите эти сделки по новым этапам пайплайна по целям. Сделайте это в том же шаблоне https://goo.gl/znDb3n.
Дополнительные материалы
Рассмотрим теорию и пример применения методики продаж, ориентированной на поиск болей клиента и воздействия на них.
Методика Solution Sales (Видеолекция и инструкция)
Другие инструменты для роста бизнеса
Теория ограничений Голдрата описывает, что у любой системы, в частности у бизнеса, если у нее есть цель, есть..
Типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители, проводящие большой кусок своей жизни на совещаниях и планерках..
Суть HADI очень проста. Почти любое действие оказывает влияние на какую-то определенную метрику. Если изменения «прикрутить» к показателям..
Убираем фантазии и находим клиентские проблемы, решая которые будем делать бизнес
Как найти свой целевой сегмент и перестать тратить время на нецелевых клиентов
Перед бизнесом, который сегодня идет из точки А к своей цели в точку Б, всегда лежит неопределенность..
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня
О нас
Услуги
События
© Школа трекеров Евгения Калинина
