Продажи на основе ценности

Автор статьи: Евгений Калинин

Чтобы сделка случилась, она должна пройти через несколько этапов. Нужно выяснить, является ли клиент целевым для вашего продукта, готовы ли вы вообще с ним разговаривать. Затем нужно, чтобы клиент понял, какую его проблему ваш продукт решает, какую ценность именно ему создаст, переложил ваше ценностное предложение на свою специфическую ситуацию и принял решение, что он хочет свою проблему решать. Потом надо договориться об условиях, конфигурациях, сметах, всех параметрах сделки. Получить финальное подтверждение сделки, оформить документы, получить деньги и доставить, запустить или внедрить продукт.

В вашем случае эти этапы могут быть чуть другими – у кого-то бывают тендеры, где-то есть несколько типовых этапов согласований, пилоты, тестирования, предварительные обследования и т.д. Чтобы разобраться, какие этапы сделки нужны именно вам, возьмите 20 последних сделок, которые вы либо выиграли, либо достаточно далеко в них продвинулись. По каждой из таких сделок последовательно выпишите – что в ней происходило. Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна.

Понимая этапы сделки, вы можете разложить сделки в вашей CRM-системе по этим этапам и увидеть, где процесс продажи проваливается, где накапливаются клиенты, где теряется конверсия. Диагностировать проблемы в своем пайплайне продаж, починить их и, тем самым, повысить конверсию.

Продажи при помощи ценности - это процесс продаж, при котором мы определяем какая ценность нужна клиенту и продаем ему именно эту ценность, а не то, что ему не нужно. То есть не впариваем.

Когда вы понимаете, в чем ценность вашего продукта для клиента, остается интегрировать это понимание в процесс продажи. Особенно, если продажи у вас не полностью автоматические, а происходят с участием людей.

Скачайте шаблон пайплайна.
Вам на email придет видеолекция про построение продаж с помощью ценности и шаблон для создания пайплайна

Чаще всего, основные проблемы происходят на первых этапах – там, где нужно отличить целевого клиента от нецелевого, выявить проблему клиента и показать ему, зачем именно ему нужен ваш продукт. Именно здесь и помогает понимание ценности. Для выявления целевых клиентов нужно понимать, для каких клиентских сегментов у вас есть ценность. Для того, чтобы найти проблему конкретного клиента и показать ему, нужно провести с ним проблемное интервью.

Дополнительные материалы

Описать критерии целевых и нецелевых клиентов

Сформировать документы для отдела продаж

Посчитать конверсии для достижения целей

Как поднять цену

Как сократить цикл сделки

Как флоуап помогает контролировать сделку

Алгоритм пересборки процесса продаж

Построение регулярного процесса продаж

«У меня лично продавать получается, а у продавцов - нет»

Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.

Другие инструменты для роста бизнеса

О нас

Услуги

События

© Школа трекеров Евгения Калинина