Как посчитать конверсии для достижения целей продаж

Автор статьи: Евгений Калинин

Вы уже знаете, кто ваш целевой клиент, где взять от них заявки, сколько примерно времени сделка движется по воронке продаж. Сформулируйте цель по выручке, которую надо делать за неделю. Посчитайте недельную цель в зависимости от цели на 3 месяца, которую вы сформировали в начале работы или актуальной на данный момент.

Дальше будет нужно собрать реальные цифры конверсий по этапам пайплайна, чтобы найти узкие места и, починив их, достигнуть целей по выручке на неделю.

Посчитайте плановые конверсии и трудозатраты на достижение целей отдела продаж

Цель по выручке на неделю - это, по сути, результат продвижения лидов по пайплайну в течение предыдущих недели. В зависимости от поставленной на неделю цели спроектируйте, что должно произойти на каждом этапе вашего пайплайна в предыдущие недели, чтобы цель выполнилась.

Для этого нужно определить:

• Типовой срок прохождение лида по всем этапам пайплайна.
• Количество действий на каждом этапе пайплайна, чтобы достичь цель.
• Определить, сколько ресурсов (времени отдела продаж) нужно для реализации действий на каждом этапе.
  

Это удобно делать, если посмотреть на пайплайн с конца.

Пример:

Цель по выручке на неделю 100 000 рублей.

Наш средний чек 25 000 руб, значит нам надо получить оплату от четырех новых клиентов.

Мы знаем, что от первого контакта с клиентом до оплаты проходит, в среднем, 3 недели и распределяются они следующим образом:

Описываем наш пайплайн с конца:

Для каждого этапа описываем, сколько нужно сделать действий на каждом из этапов, чтобы выполнить цель. Например, мы уже посчитали что "Закрытие сделки" - это 4 оплаченных договора. Считаем, сколько нужно провести встреч (или звонков, или что в вашем бизнесе), чтобы защитить сделки и получить 4 договора.

По опыту мы знаем, что обычно нужно 6 защит. Для 6 защит нам, обычно, нужно 10 согласованных КП и так далее. Считаем конверсии между этапами и получаем:

Вспоминаем, что каждая сделка проходит от первичного контакта до оплаты, в среднем, 3 недели. Это означает, что в первую неделю мы должны выполнить следующие KPI, чтобы в итоге выполнить цель:

Неделя 1

По результатам работы в первую неделю - мы получим 20 клиентов, с которых собрали требования. На второй неделе отдел продаж будет работать с этими 20-ю клиентами, а также набирать новых клиентов:

Неделя 2

По результатам второй недели отдел продаж получает 6 защищенных сделок, которые на следующей неделе должны дать 4 продажи. На Неделе 3 отдел продаж будет работать над получением 4-х продаж, обработкой лидов с Недели 2 и получением новых лидов.

Неделя 3

По итогам Недели 3 отдел продаж выполнил поставленную цель в выручке 100 000 руб, а также имеет на подходе новые сделки, которые на следующей неделе принесут следующую выручку.

Каждое действие на каждом этапе пайплайна выполняет какой-то специалист отдела продаж. В нашем пример у нас есть телемаркетолог для поиска первичного интереса и менеджер по продажам. У каждого из них по 40 рабочих часов в неделю. Мы знаем, сколько занимает в среднем каждое действие. Считаем сколько потратят времени по плану наши специалисты на выполнение цели:

Зная количество рабочих часов у каждого специалиста, и сколько потребуется времени на выполнение работы, мы можем определить - получится ли реализовать план.

В нашем примере видно, что рабочего времени телемаркетолога хватает для выполнения задачи, а рабочего времени менеджера - не хватает. У менеджера 40 рабочих часов, а чтобы получить 4 оплаченных договора на третьей неделе нужно 43,2 рабочих часа. И это без учета того, что вряд ли менеджер будет полноценно работать все 40 часов.

Исправить ситуацию можно следующими способами:

• Изменить недельную цель, учитывая реальное количество ресурсов.
• Попробовать изменить конверсию между этапами, чтобы тратить меньше ресурсов и успевать выполнить цель.
• Оптимизировать процесс, например: не ездить к клиентам с низкими чеками.
• Добавить ресурсов.
  

Спроектируйте вашу ситуацию в табличке https://goo.gl/AsFuH2.

Получается ли достигнуть цели с имеющимися у вас ресурсами - количество человек в отделе продаж, количество лидов? Если нет - определите, что вы будете делать и как именно делать: менять цель, улучшать конверсии, оптимизировать процессы, добавлять ресурсы?

Посчитайте фактические конверсии и трудозатраты на достижение целей отдела продаж

В течение недели фиксируйте реальную картину в отделе продаж: сколько лидов и в какие сроки движутся по этапам пайплайна, посчитайте реальные конверсии между этапами. По результатам контроля первой недели перепланируйте вашу табличку с плановыми конверсиями и определите, что будете чинить в процессе продаж, чтобы выполнять плановые конверсии между этапами с плановыми трудозатратами.

Дополнительные материалы по продажам:

Описать критерии целевых и нецелевых клиентов

Сформировать документы для отдела продаж

Построение регулярного процесса продаж

Как поднять цену

Как сократить цикл сделки

Как флоуап помогает контролировать сделку

Другие инструменты для роста бизнеса

О нас

Услуги

События

© Школа трекеров Евгения Калинина