Оцифровка гипотез: от идеи к реализации
Когда вы реализуете гипотезы, которые ведут к цели, бизнес выигрывает. Если эти гипотезы измеримы — то есть, имеют количественный, а лучше, денежный результат — бизнес выигрывает еще больше. В этой статье мы делимся методикой для инвентаризации и оцифровки гипотез. Она поможет вам расставить приоритеты и прийти к цели быстрее.
Суть методики
Методика помогает выгрузить из головы все имеющиеся гипотезы и с помощью оцифровки и ранжирования выбрать те, что стоит взять в работу. Выполняя упражнение по этой методике, вы спроектируете hadi-цикл проверки: соберете все гипотезы, посчитаете эффект от каждой из них, проанализируете результаты и поймете, какие гипотезы ведут к цели.
«Знаю как заработать 300-500 тыс/мес, а как дойти до миллиона не знаю»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно
Как применять методику
Для выполнения этого упражнения вам понадобится таблица. Откройте шаблон, создайте копию таблицы и заполните ее, последовательно отвечая на вопросы каждого шага.
Шаг 1. Запишите стратегическую цель
Стратегическая цель — это глобальная цель на несколько лет вперед или главная цель бизнеса. Например, выйти на определенный уровень дохода, продать бизнес за конкретную сумму, стать лидером рынка.

Сформулируйте свою стратегическую цель и выразите ее в числах: если речь идет о доходе или продаже, то в деньгах, если о лидерстве на рынке — в виде доли. Запишите ответ в ячейку «Стратегическая цель».
Шаг 2. Поставьте цель на три месяца
Ответьте на вопрос: «Какую ближайшую цель в пределах трех месяцев нужно достичь, чтобы приблизиться к достижению стратегической цели?». Если ваша цель рассчитана на 4–5 месяцев, она тоже подойдет. Главное — не путать ее со стратегической.

При ответе на вопрос укажите:

  • оцифровку в деньгах (новый объем выручки или прибыли)
  • какое качественное изменение произойдет в бизнесе за это время;
  • что эта цель позволит достичь дальше.

Занесите ответ в ячейку «Цель на 3 месяца».
Шаг 3. Сформулируйте гипотезы
Подумайте, какие действия помогут вам достичь цели на три месяца. Запишите в столбец «Гипотезы по достижению цели» все идеи и задачи, которые приходят в голову.

Гипотезы могут быть направлены на разные процессы. Сверьтесь со списком:

  • Продуктовые гипотезы — что можно изменить в услуге/товаре/продукте.
  • Гипотезы развития продаж — что можно изменить в процессе продажи: например, масштабировать отдел продаж и профилировать клиентов.
  • Гипотезы маркетинга — какие еще можно использовать каналы рекламы, посылы в сообщениях, варианты партнерства.
  • Гипотезы про бизнес-процессы — что можно изменить внутри производства, в организации бизнеса, коммуникации и логистике.

Чем больше гипотез — тем лучше!
Если вы уже определили главное ограничение, которое мешает достичь цели, то проверьте: эти гипотезы работают на его преодоление или на что-то другое.
Шаг 4. Задайте вопросы к гипотезам
Теперь нужно оцифровать каждую гипотезу. Для этого попробуйте прикинуть прибыль от реализации подтвержденной гипотезы. Учтите, что ее не всегда можно выразить в точных суммах, но даже грубая оценка «плюс-минус миллион» даст больше ясности.

Определите выгоду от гипотезы или ценность вашего продукта для клиентов:

  • Посчитайте примерно, сколько денег принесет эта гипотеза. Запишите ответ в столбец C.
  • Если не можете ответить на вопрос про деньги, то спросите себя: «От какой суммы дополнительной прибыли есть смысл заниматься этой гипотезой?». Запишите ответ в столбец D.
  • Если гипотеза связана не с продажами или маркетингом, а с продуктом, то сформулируйте ценность, которую эта гипотеза даст клиентам. Запишите ответ в столбец E.

Например, вы записали гипотезу «Запущу рекламу — и продажи попрут». Теперь попробуйте оцифровать ее в деньгах. Вот как это может выглядеть:
«Сколько я хочу получить с этого канала продаж? Ну, 100 тысяч рублей. А сколько это в договорах? Ну, наверное, 10 договоров. А вот и нет: средний чек — всего 5 тысяч. Значит, договоров нужно 20! Какая конверсия из лидов в договоры? Около 5%. Значит, нужно 400 лидов. Сколько стоит лид? Примерно 500 рублей. То есть, бюджет на рекламу — 20 тысяч рублей».