Оцифровка гипотез: от идеи к реализации
Когда вы реализуете гипотезы, которые ведут к цели, бизнес выигрывает. Если эти гипотезы измеримы — то есть, имеют количественный, а лучше, денежный результат — бизнес выигрывает еще больше. В этой статье мы делимся методикой для инвентаризации и оцифровки гипотез. Она поможет вам расставить приоритеты и прийти к цели быстрее.
Суть методики
Методика помогает выгрузить из головы все имеющиеся гипотезы и с помощью оцифровки и ранжирования выбрать те, что стоит взять в работу. Выполняя упражнение по этой методике, вы спроектируете hadi-цикл проверки: соберете все гипотезы, посчитаете эффект от каждой из них, проанализируете результаты и поймете, какие гипотезы ведут к цели.
«Знаю как заработать 300-500 тыс/мес, а как дойти до миллиона не знаю»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.
Как применять методику
Для выполнения этого упражнения вам понадобится таблица. Откройте шаблон, создайте копию таблицы и заполните ее, последовательно отвечая на вопросы каждого шага.
Шаг 1. Запишите стратегическую цель
Стратегическая цель — это глобальная цель на несколько лет вперед или главная цель бизнеса. Например, выйти на определенный уровень дохода, продать бизнес за конкретную сумму, стать лидером рынка.

Сформулируйте свою стратегическую цель и выразите ее в числах: если речь идет о доходе или продаже, то в деньгах, если о лидерстве на рынке — в виде доли. Запишите ответ в ячейку «Стратегическая цель».
Шаг 2. Поставьте цель на три месяца
Ответьте на вопрос: «Какую ближайшую цель в пределах трех месяцев нужно достичь, чтобы приблизиться к достижению стратегической цели?». Если ваша цель рассчитана на 4–5 месяцев, она тоже подойдет. Главное — не путать ее со стратегической.

При ответе на вопрос укажите:

  • оцифровку в деньгах (новый объем выручки или прибыли)
  • какое качественное изменение произойдет в бизнесе за это время;
  • что эта цель позволит достичь дальше.

Занесите ответ в ячейку «Цель на 3 месяца».
Шаг 3. Сформулируйте гипотезы
Подумайте, какие действия помогут вам достичь цели на три месяца. Запишите в столбец «Гипотезы по достижению цели» все идеи и задачи, которые приходят в голову.

Гипотезы могут быть направлены на разные процессы. Сверьтесь со списком:

  • Продуктовые гипотезы — что можно изменить в услуге/товаре/продукте.
  • Гипотезы развития продаж — что можно изменить в процессе продажи: например, масштабировать отдел продаж и профилировать клиентов.
  • Гипотезы маркетинга — какие еще можно использовать каналы рекламы, посылы в сообщениях, варианты партнерства.
  • Гипотезы про бизнес-процессы — что можно изменить внутри производства, в организации бизнеса, коммуникации и логистике.

Чем больше гипотез — тем лучше!
Если вы уже определили главное ограничение, которое мешает достичь цели, то проверьте: эти гипотезы работают на его преодоление или на что-то другое.
Шаг 4. Задайте вопросы к гипотезам
Теперь нужно оцифровать каждую гипотезу. Для этого попробуйте прикинуть прибыль от реализации подтвержденной гипотезы. Учтите, что ее не всегда можно выразить в точных суммах, но даже грубая оценка «плюс-минус миллион» даст больше ясности.

Определите выгоду от гипотезы или ценность вашего продукта для клиентов:

  • Посчитайте примерно, сколько денег принесет эта гипотеза. Запишите ответ в столбец C.
  • Если не можете ответить на вопрос про деньги, то спросите себя: «От какой суммы дополнительной прибыли есть смысл заниматься этой гипотезой?». Запишите ответ в столбец D.
  • Если гипотеза связана не с продажами или маркетингом, а с продуктом, то сформулируйте ценность, которую эта гипотеза даст клиентам. Запишите ответ в столбец E.

Например, вы записали гипотезу «Запущу рекламу — и продажи попрут». Теперь попробуйте оцифровать ее в деньгах. Вот как это может выглядеть:
«Сколько я хочу получить с этого канала продаж? Ну, 100 тысяч рублей. А сколько это в договорах? Ну, наверное, 10 договоров. А вот и нет: средний чек — всего 5 тысяч. Значит, договоров нужно 20! Какая конверсия из лидов в договоры? Около 5%. Значит, нужно 400 лидов. Сколько стоит лид? Примерно 500 рублей. То есть, бюджет на рекламу — 20 тысяч рублей».
В этом примере результат оцифровки — 100 тысяч рублей. Запишите его в столбец C. А в ячейку F со структурой воронки внесите свои расчеты: «20 договоров, средний чек 5 тысяч рублей, 400 лидов, 20 тысяч рублей на рекламу»
Шаг 5. Найдите и решите главную неопределенность
Неопределенность — это что-то, что мешает вам приступить к реализации гипотезы прямо сейчас. Что-то чего вы пока не знаете, но можете узнать.

Например, у вас автомойка и вы хотите поставить кофейный автомат, чтобы получить дополнительную прибыль. Но вы неуверены, станут ли водители покупать кофе и окупится ли автомат — это и есть главная неопределенность. Как ее решить? Можно спросить у конкурентов. Или поставить возле кассы растворимый кофе, одноразовые стаканчики, электрический чайник и посмотреть: клиенты пьют кофе или просто уходят по своим делам.

Чтобы найти неопределенность, спросите себя: «От чего зависит успешная реализация этой гипотезы?» Если не хватает информации или есть какое-то препятствие, попробуйте выяснить детали и устранить неопределенность. Запишите в столбец G, что для этого нужно сделать.

Если неопределенности нет, то переформулируйте вопрос: «Каким будет следующий шаг для реализации этой гипотезы?». Запишите ответ в тот же столбец G и переходите к анализу результатов.
Шаг 6. Выберите рабочие гипотезы
После анализа всех гипотез посчитайте суммарный объем денег в столбцах С «Оцифрованная гипотеза» и D «С какого количества денег эта гипотеза имеет смысл?».

  • Если вы получили большую сумму, чем записали в цели на три месяца, — отлично! Выберите гипотезы, которые будете реализовывать в первую очередь.
  • Если сумма меньше или равна той, что записана в цели, сгенерируйте и оцифруйте больше гипотез. Когда сумма превысит целевую, можете начинать работать.
Выбранные одну-две задачи из приоритетных гипотез добавьте в недельный спринт и запишите их в табличку недельной работы. Дерзайте!
Если у вас остались вопросы по выполнению методики, посмотрите пример заполненной таблицы для оцифровки целей.
«В digital-каналах получаются очень дорогие клиенты, а других способов лидгена нет»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.
Дополнительные материалы
Ранжирование гипотез
Другие инструменты для роста бизнеса
Трекшн-карта — это простой инструмент, который ведет вас кратчайший путем к масштабируемому бизнесу.
Спринт - это временной промежуток, обычно одна неделя, за которую команда успевает проверить несколько гипотез, которые...
Убираем фантазии и находим клиентские проблемы, решая которые будем делать бизнес
Квалификация - это процесс, когда мы в ходе сделки актуализируем в голове у клиента боль/проблему/ущерб...
Как сократить затраты на разработку продукта и быстрее приносить ценность
Как найти свой целевой сегмент и перестать тратить время на нецелевых клиентов
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня