Часто предприниматель тратит много денег и усилий, но не получает результата и не может понять, что он делает не так. Чтобы увидеть причины, нужен внешний взгляд. В этой ситуации бизнесу может помочь трекер.

Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.

Работа трекера не строится на одной лишь интуиции и собственном опыте — за ней стоит методология. Методология трекинга в её нынешнем виде сформировалась в акселераторе ФРИИ, а зародилась ещё задолго до него. Она проверена и обкатана более чем на тысяче стартапов и более зрелых компаний за 10 лет работы.

Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.

Вот некоторые из инструментов, приемов, практик, позволяющих развивать бизнес:

• ценностное предложение, сегментация, чтобы понять, кому и что продавать;
• работа с процессом продажи, чтобы определить, как продавать;
• юнит-экономика, чтобы на этом зарабатывать, а не терять;
• HADI-циклы, чтобы проводить быструю проверку гипотез.

Мастер-класс «Трекшн-карта: кратчайший путь к масштабируемому бизнесу»:

Со слов Фила Ахназарова, прочувствовавшего процесс трекинга на своей шкуре:

Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Например компании, проходящие трекинг в акселераторе ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.

В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.

Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.

Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.

Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.