Оцифровка гипотез: от идеи к реализации

Автор статьи: Евгений Калинин

Когда вы реализуете гипотезы, которые ведут к цели, бизнес выигрывает. Если эти гипотезы измеримы — то есть, имеют количественный, а лучше, денежный результат — бизнес выигрывает еще больше. В этой статье мы делимся методикой для инвентаризации и оцифровки гипотез. Она поможет вам расставить приоритеты и прийти к цели быстрее.

Суть методики

Методика помогает выгрузить из головы все имеющиеся гипотезы и с помощью оцифровки и ранжирования выбрать те, что стоит взять в работу. Выполняя упражнение по этой методике, вы спроектируете hadi-цикл проверки: соберете все гипотезы, посчитаете эффект от каждой из них, проанализируете результаты и поймете, какие гипотезы ведут к цели.

«Знаю как заработать 300-500 тыс/мес, а как дойти до миллиона не знаю»

Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.

Как применять методику

Для выполнения этого упражнения вам понадобится таблица. Откройте шаблон, создайте копию таблицы и заполните ее, последовательно отвечая на вопросы каждого шага.

Шаг 1. Запишите стратегическую цель

Стратегическая цель — это глобальная цель на несколько лет вперед или главная цель бизнеса. Например, выйти на определенный уровень дохода, продать бизнес за конкретную сумму, стать лидером рынка.

Сформулируйте свою стратегическую цель и выразите ее в числах: если речь идет о доходе или продаже, то в деньгах, если о лидерстве на рынке — в виде доли. Запишите ответ в ячейку «Стратегическая цель».

Шаг 2. Поставьте цель на три месяца

Ответьте на вопрос: «Какую ближайшую цель в пределах трех месяцев нужно достичь, чтобы приблизиться к достижению стратегической цели?». Если ваша цель рассчитана на 4–5 месяцев, она тоже подойдет. Главное — не путать ее со стратегической.

При ответе на вопрос укажите:

• оцифровку в деньгах (новый объем выручки или прибыли)
  
• какое качественное изменение произойдет в бизнесе за это время;
  
• что эта цель позволит достичь дальше.
  
  

Занесите ответ в ячейку «Цель на 3 месяца».

Шаг 3. Сформулируйте гипотезы

Подумайте, какие действия помогут вам достичь цели на три месяца. Запишите в столбец «Гипотезы по достижению цели» все идеи и задачи, которые приходят в голову.

Гипотезы могут быть направлены на разные процессы. Сверьтесь со списком:

• Продуктовые гипотезы — что можно изменить в услуге/товаре/продукте.
  
• Гипотезы развития продаж — что можно изменить в процессе продажи: например, масштабировать отдел продаж и профилировать клиентов.
  
• Гипотезы маркетинга — какие еще можно использовать каналы рекламы, посылы в сообщениях, варианты партнерства.
  
• Гипотезы про бизнес-процессы — что можно изменить внутри производства, в организации бизнеса, коммуникации и логистике.
  
  

Чем больше гипотез — тем лучше!

Если вы уже определили главное ограничение, которое мешает достичь цели, то проверьте: эти гипотезы работают на его преодоление или на что-то другое.

Шаг 4. Задайте вопросы к гипотезам

Теперь нужно оцифровать каждую гипотезу. Для этого попробуйте прикинуть прибыль от реализации подтвержденной гипотезы. Учтите, что ее не всегда можно выразить в точных суммах, но даже грубая оценка «плюс-минус миллион» даст больше ясности.

Определите выгоду от гипотезы или ценность вашего продукта для клиентов:

• Посчитайте примерно, сколько денег принесет эта гипотеза. Запишите ответ в столбец C.
  
• Если не можете ответить на вопрос про деньги, то спросите себя: «От какой суммы дополнительной прибыли есть смысл заниматься этой гипотезой?». Запишите ответ в столбец D.
  
• Если гипотеза связана не с продажами или маркетингом, а с продуктом, то сформулируйте ценность, которую эта гипотеза даст клиентам. Запишите ответ в столбец E.
  
  

Например, вы записали гипотезу «Запущу рекламу — и продажи попрут». Теперь попробуйте оцифровать ее в деньгах. Вот как это может выглядеть:

В этом примере результат оцифровки — 100 тысяч рублей. Запишите его в столбец C. А в ячейку F со структурой воронки внесите свои расчеты: «20 договоров, средний чек 5 тысяч рублей, 400 лидов, 20 тысяч рублей на рекламу»

Шаг 5. Найдите и решите главную неопределенность

Неопределенность — это что-то, что мешает вам приступить к реализации гипотезы прямо сейчас. Что-то чего вы пока не знаете, но можете узнать.

Например, у вас автомойка и вы хотите поставить кофейный автомат, чтобы получить дополнительную прибыль. Но вы неуверены, станут ли водители покупать кофе и окупится ли автомат — это и есть главная неопределенность. Как ее решить? Можно спросить у конкурентов. Или поставить возле кассы растворимый кофе, одноразовые стаканчики, электрический чайник и посмотреть: клиенты пьют кофе или просто уходят по своим делам.

Чтобы найти неопределенность, спросите себя: «От чего зависит успешная реализация этой гипотезы?» Если не хватает информации или есть какое-то препятствие, попробуйте выяснить детали и устранить неопределенность. Запишите в столбец G, что для этого нужно сделать.

Если неопределенности нет, то переформулируйте вопрос: «Каким будет следующий шаг для реализации этой гипотезы?». Запишите ответ в тот же столбец G и переходите к анализу результатов.

Шаг 6. Выберите рабочие гипотезы

После анализа всех гипотез посчитайте суммарный объем денег в столбцах С «Оцифрованная гипотеза» и D «С какого количества денег эта гипотеза имеет смысл?».

• Если вы получили большую сумму, чем записали в цели на три месяца, — отлично! Выберите гипотезы, которые будете реализовывать в первую очередь.
• Если сумма меньше или равна той, что записана в цели, сгенерируйте и оцифруйте больше гипотез. Когда сумма превысит целевую, можете начинать работать.

Выбранные одну-две задачи из приоритетных гипотез добавьте в недельный спринт и запишите их в табличку недельной работы. Дерзайте!

Если у вас остались вопросы по выполнению методики, посмотрите пример заполненной таблицы для оцифровки целей.

«В digital-каналах получаются очень дорогие клиенты, а других способов лидгена нет»

Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно.

Дополнительные материалы

Другие инструменты для роста бизнеса

О нас

Услуги

События

© Школа трекеров Евгения Калинина