Алгоритм подготовки к проблемному интервью

Перед проведением проблемных интервью полезно сформулировать клиентские сегменты и описать проблемы, решение и выгоду для каждого сегмента. Подробнее в статье про ценностные предложения. Вы можете быть уверены в вашем ценностном предложении, ваши друзья могут говорить вам, что это прекрасное ценностное предложение, но пока вам за него не заплатили денег - это все фантазия, или, как мы называем, гипотеза.

Для проверки этих гипотез сделайте следующее: выберите клиентский сегмент, составьте специальный скрипт проблемного интервью и сформируем список компаний или людей, с которыми будете общаться.

Скрипт проблемного интервью описывает структуру эффективного разговора, в результате которого вы узнаете - действительно ли у клиентов есть проблемы, которые ваше решение сможет устранить, и готовы ли клиенты за это платить.

Скрипт нужен для того, чтобы ваш разговор не скатывался во впаривание вашей идеи, а помог вам не забыть задать важные вопросы и получить ценные ответы для улучшения ваших гипотез ценностного предложения.

Шаблон и инструкция по составлению скрипта можно взять по ссылке https://goo.gl/V3jKk2 и из видео ниже.

Далее вам нужно будет провести несколько десятков проблемных интервью.

Отлично, если у вас есть регулярный входящий поток заявок. В первую очередь, проводите проблемные интервью с этими заявками. Полученные данные о проблеме, ЛПРе, бюджете, дедлайне помогут вам точнее квалифицировать клиента и ускорить цикл сделки.

Если входящего потока заявок существенно больше, чем нужно для проведения проблемных интервью, то сделайте в первую очередь АБС-сегментация.

Если входящего потока будет не хватать, соберите контакты из следующих источников:

• клиенты, купившие ранее;
• из других шагов пайплайна;
• отказники: клиенты, которые отказались с вами работать на любой стадии общени
  
  

Если и этих лидов не хватит, то проведите мозговой штурм - где вы сможете взять контакты, с которыми будете проводить проблемные интервью. Запишите гипотезы в табличку https://goo.gl/J3UmDq - для каждой гипотезы укажите возможное количество лидов, которое приведет гипотеза и дополнительные параметры для ранжирования.

Выберите гипотезы, которые реализуете за следующую неделю. Обратите внимание, чтобы провести, например, 10 проблемных интервью, вам, скорее всего, понадобятся гипотезы на 30 лидов, так как конверсия из лидов в разговоры будет существенно меньше 100%.

Идеи могут быть самые разные:

• поговорить с родителями детей на детской площадке;
• поговорить в очереди на фудкорте;
• написать участникам профильных групп в соцсетях и предложить пообщаться;
• сходить на выставку, конференцию (но на этой неделе, а не через три месяца!);
• организовать бизнес-завтрак;
• обзвонить компании из целевого сегмента и договориться на разговор с нужным человеком;
• взять телефоны целевого сегмента на avito;
• и так далее.
  
  

Где-то представители вашего клиентского сегмента точно есть. Вам надо их найти.

В результате вам надо получить заполненную табличку https://goo.gl/J3UmDq, выбрать 2-3 источника для получения контактов и собрать эти контакты.

Сколько интервью вам надо сделать, чтобы получить статистически верные данные для определения сильного клиентского сегмента и ценностного предложения.

Например, вы планируете оказывать услугу по средней цене 10 000 рублей и хотите провести около 60-70 интервью. Сильные команды проводят в неделю и по 100 качественных разговоров, но это может быть довольно сложно. Определите, сколько интервью вы будете делать в неделю и за сколько недель сделаете весь объем.

Например: 20 интервью в неделю, 3 недели на проведение 60-ти интервью.

Нет в запасе трех недель? Найдите способ двигаться быстрее! 20 интервью в неделю - это всего 4 в день, два часа разговоров. Вы можете больше.