В методике квалификации клиентов вы анализировали клиентов на последних стадиях пайплайна, определяя какую проблему конкретных клиентов вы решаете. На основе этого анализа и вашего опыта прошлых продаж вы можете сегментировать ваших клиентов и сформулировать ценностные предложения для каждого сегмента.

Это важно, чтобы далее мы с вами нашли сильные ценностные предложения для сегментов, где клиенты будут готовы быстро и много платить за ваше решение - цикл сделки сократится, денег будет больше.

Для начала - посмотрите лекцию по ценностному предложению:

Заполните табличку с трекшн-картой https://goo.gl/k6a1pb. Вот подробная инструкция как заполнить трекшн-карту, но пока заполните в столбце "Сегмент клиента" ваши клиентские сегменты. Одна строчка в табличке - это один клиентский сегмент со схожей проблемой, решением и выгодой.

Примеры клиентских сегментов:

Для каждого клиентского сегмента запишите в соответствующие столбцы:

1. Ситуацию: в каких условиях сейчас работает клиент. Возможно у него низкий или высокий сезон, может быть, принят новый федеральный закон, влияющий на отрасль, и так далее.
   
   
2. Проблему, которая есть у клиентского сегмента. Это именно боль, которая ведет к чему-то очень плохому, к убыткам в бизнесе.
   
   
3. Решение, которое вы предлагаете, чтобы закрыть проблему.
   
   
4. Выгода, которую получит клиент после использования вашего решения. Обратите внимание, что выгода должна быть связана с проблемой.
   
   

Связку "Проблема - решение - выгода" мы называем "Ценностное предложение" или, иногда, "продуктовая гипотеза".