Если этапы сделки у вас описаны в формате "заявка-встреча-КП-договор-счет-оплата", то посмотрите видео про "Рассмотрите коммерческое предложение" и "Этапы пайплайна по целям".

Подробная инструкция и шаблон для проектирования пайплайна https://goo.gl/znDb3n.

Результат запишите в таблице:

Если у вас не получается спроектировать этапы, то возьмите 20 последних сделок, которые либо успешные либо почти получили оплату, но проиграли. По каждой из таких сделок последовательно выпишите - что в ней происходило.

Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна. Далее для каждого этапа заполните ответы на вопросы из шаблона https://goo.gl/znDb3n.

Результатом заполнения шаблона будет пайплайн по целям со всеми этапами, похожими на этапы Solution Sales, но сформулированными в логике и специфике вашего бизнеса. Обязательно нужно проверить, что есть этап "Квалификация" - он нам понадобится в следующем упражнении.

Для самопроверки: "Критерии перехода" между этапами вашего пайплайна должны соотвествовать критериям перехода из типового пайплайна Solution Sales (критерии есть в шаблоне).


ДОБАВЬТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ В ПАЙПЛАЙН:

У вас сейчас, наверняка, есть какие-то сделки в процессе продажи. Разложите эти сделки по новым этапам пайплайна по целям. Сделайте это в том же шаблоне https://goo.gl/znDb3n.