Квалификация и контроль сделки
Автор статьи: Евгений Калинин
Видео о квалификации клиентов - что это, из чего состоит, зачем необходимо:
ОТВЕТЬТЕ НА КВАЛИФИЦИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
Возьмите всех клиентов из финальных этапов (ожидание оплаты, согласование договора, согласование технических параметров сделки и т.п., но еще не заплативших вам деньги) и сами себя спросите про каждого:
• Какую проблему клиента ты решаешь?
• Почему это проблема? Как ты это понял? Это клиент сказал, или ты так думаешь? А он откуда это знает? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?
• Есть ли дедлайн? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?
• Чья это проблема? Кто ЛПР? В чем его критическая задача? Правда ли выявленная проблема – его проблема? Если нет – какова его проблема, ущерб и дедлайн?
• Есть ли бюджет на ее решение? Чей это бюджет? Сколько это стоит, чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Как можем играть с бюджетом?
• Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме?
• С чем клиент сравнивает наше решение? Почему оно лучше других именно для этого клиента?
• Какой результат мы обещаем клиенту? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Можем ли мы обеспечить достижение этого результата?
• Осознает ли клиент проблему, понимает ли решение и выгоду? Как ты это понял?
• Каково следующее действие по сделке? Когда оно должно произойти? Что должен сделать продажник, а что клиент? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты?
• Когда ты планируешь закрыть сделку? На какой стадии находится решение по сделке? У кого конкретно мяч?
Ответы зафиксируйте в табличке https://goo.gl/Jq2keT.
Ответить надо максимально конкретно про каждого клиента. Не просто "наше решение уменьшит расходы", а на сколько конкретно рублей уменьшатся расходы и к какому сроку. ЛПР - это не просто "директор по маркетингу", а конкретный Иванов Иван Иванович с известным вам телефоном.
Если про какого-то клиента нет ответов на какой-то вопрос, то переносим этого клиента на этап "Квалификация". Если есть все ответы - то оставляем на текущем этапе.
Если после разбора всех клиентов кто-то остался на последних этапах – разбираемся, можно ли на них сфокусироваться и быстро забрать деньги. Их, скорее всего, после выполнения упражнения стало меньше, и есть возможность сфокусироваться именно на тех, с кем быстро закроется сделка.
Если на последних этапах пайплайна никого не осталось (или вы быстро забрали у них деньги, и они закончились) – значит, узкое место в вашем пайплайне сместилось на этап "Квалификация". Им и будем теперь заниматься – выяснять у клиентов, что у них болит, есть ли бюджет, дедлайн, и кто принимает решения.
Если клиентов нет или мало, то сгенерируйте гипотезы лидогенерации - откуда можно взять еще клиентов, на которых потренироваться и сделать это упражнение:
Вполне вероятно, что по многим клиентам вы не сможете ответить на все вопросы. Это означает, что вы не контролируете какое-либо важное условие сделки, которое влияет на скорость продажи: проблема, ЛПР, бюджет, дедлайн.
Пока вы не знаете точные ответы на эти четыре условия - клиент НЕ квалифицирован. Надо выяснить точные ответы, чтобы успешно завершить продажу. Перенесите таких клиентов на этап пайплайна "Квалификация" и далее поговорите с клиентом, чтобы выяснить ответы на все квалифицирующие вопросы.
Возьмите всех клиентов из финальных этапов (ожидание оплаты, согласование договора, согласование технических параметров сделки и т.п., но еще не заплативших вам деньги) и сами себя спросите про каждого:
• Какую проблему клиента ты решаешь?
• Почему это проблема? Как ты это понял? Это клиент сказал, или ты так думаешь? А он откуда это знает? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?
• Есть ли дедлайн? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?
• Чья это проблема? Кто ЛПР? В чем его критическая задача? Правда ли выявленная проблема – его проблема? Если нет – какова его проблема, ущерб и дедлайн?
• Есть ли бюджет на ее решение? Чей это бюджет? Сколько это стоит, чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Как можем играть с бюджетом?
• Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме?
• С чем клиент сравнивает наше решение? Почему оно лучше других именно для этого клиента?
• Какой результат мы обещаем клиенту? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Можем ли мы обеспечить достижение этого результата?
• Осознает ли клиент проблему, понимает ли решение и выгоду? Как ты это понял?
• Каково следующее действие по сделке? Когда оно должно произойти? Что должен сделать продажник, а что клиент? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты?
• Когда ты планируешь закрыть сделку? На какой стадии находится решение по сделке? У кого конкретно мяч?
Ответы зафиксируйте в табличке https://goo.gl/Jq2keT.
Ответить надо максимально конкретно про каждого клиента. Не просто "наше решение уменьшит расходы", а на сколько конкретно рублей уменьшатся расходы и к какому сроку. ЛПР - это не просто "директор по маркетингу", а конкретный Иванов Иван Иванович с известным вам телефоном.
Если про какого-то клиента нет ответов на какой-то вопрос, то переносим этого клиента на этап "Квалификация". Если есть все ответы - то оставляем на текущем этапе.
Если после разбора всех клиентов кто-то остался на последних этапах – разбираемся, можно ли на них сфокусироваться и быстро забрать деньги. Их, скорее всего, после выполнения упражнения стало меньше, и есть возможность сфокусироваться именно на тех, с кем быстро закроется сделка.
Если на последних этапах пайплайна никого не осталось (или вы быстро забрали у них деньги, и они закончились) – значит, узкое место в вашем пайплайне сместилось на этап "Квалификация". Им и будем теперь заниматься – выяснять у клиентов, что у них болит, есть ли бюджет, дедлайн, и кто принимает решения.
Если клиентов нет или мало, то сгенерируйте гипотезы лидогенерации - откуда можно взять еще клиентов, на которых потренироваться и сделать это упражнение:
- Те, кто уже купил.
- Те, кто находится на более поздних шагах воронки.
- Те, кто находится на более ранних шагах воронки.
- Те, кто уже отказался.
Вполне вероятно, что по многим клиентам вы не сможете ответить на все вопросы. Это означает, что вы не контролируете какое-либо важное условие сделки, которое влияет на скорость продажи: проблема, ЛПР, бюджет, дедлайн.
Пока вы не знаете точные ответы на эти четыре условия - клиент НЕ квалифицирован. Надо выяснить точные ответы, чтобы успешно завершить продажу. Перенесите таких клиентов на этап пайплайна "Квалификация" и далее поговорите с клиентом, чтобы выяснить ответы на все квалифицирующие вопросы.
#квалификация #контроль #сделка
Другие инструменты для роста бизнеса
Трекшн-митинг помогает предпринимателю сфокусироваться на том, что нужно делать прямо сейчас.
Теория ограничений Голдрата описывает, что у любой системы, в частности у бизнеса, если у нее есть цель, есть..
Диагностика нужна клиенту, чтобы познакомиться с трекингом и убедиться, что это — то, что ему нужно..
Типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители, проводящие большой кусок своей жизни на совещаниях и планерках..
Перед бизнесом, который сегодня идет из точки А к своей цели в точку Б, всегда лежит неопределенность..
Пайплайн - это ваш процесс продаж, представленный схематически в виде этапов процесса...
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня
О нас
Услуги
События
© Школа трекеров Евгения Калинина
