Почему клиенты возражают?

Возражение клиента — это любое замечание, которое указывает на сомнения, вопросы или сопротивление предложению. Возражения часто связаны с непониманием или недоверием к предложенной стоимости продукта или услуги.

Возражение — это реакция клиента на ваш оффер. Либо он не понял, какую его проблему решает ваш бизнес, и в чем там ценность. Либо не уверен, что предложенное решение в его ситуации сработает («слишком сложно», «я не справлюсь», «не подходит к моей специфике»). Возражение также возникает, если клиент нецелевой (в том числе такой, у которого нет денег) либо недоквалифицированный, либо есть еще какие-то ограничения на пути к решению, которые нужно сначала преодолеть.

Задача продавца — быть готовым к детальному обсуждению и устранению сомнений.

Важный шаг в борьбе с возражениями — это использование реальных кейсов. Пример: при продаже дорогостоящей услуги клиент сказал, что не готов вложить такую сумму, потому что боится не окупить инвестиции. Продавец рассказал аналогичный кейс, предложил рассчитать потенциальную экономию и возврат вложений, что помогло клиенту принять решение.

Возражения — это не всегда негатив. Зачастую клиенты высказывают их, чтобы прояснить детали и принять лучшее решение. Важно правильно распознать суть возражения клиента и работать с ним.

Возражения клиентов — это естественный элемент любой продажи. Понимание причин их возникновения, умение работать с основными типами возражений и использование реальных примеров помогут значительно улучшить ваш процесс продаж и наладить эффективную коммуникацию с клиентами.