Анализ результатов проблемных интервью

В ходе интервью мы изучали реальные проблемы потенциальных клиентов: как они сейчас их решают, сколько теряют на этом денег/ресурсов и насколько для них критично решить эти проблемы.

Сделайте выводы: подтверждаются ли ваши гипотезы, какие новые клиентские сегменты вы нашли, что нужно скорректировать в скрипте и гипотезах ценности, какие клиенты для вас целевые, а какие нет.

По результатам анализа результатов вы можете скорректировать и/или написать новые:

• клиентские сегменты;
• гипотезы ценностных предложений;
• скрипты проблемных интервью;
• следующий приоритетный сегмент для проведения проблемных интервью
  
  

Например:

Вы предполагали, что ваши потенциальные клиенты - это мамы детей 5-7 лет. Они хотят, чтобы их дети активно развивались и стали более подготовленными к школе. По результатам интервью оказалось, что на самом деле они хотят чаще отдыхать от детей, занять их интересным делом, помочь в развитии конкретных навыков (коммуникации, чтения и т.п.).

Эта информация даст вам возможность уточнить и клиентский сегмент (не просто "мамы детей 5-7 лет", а "мамы детей 5-7 лет, которые уже сейчас ходят на подготовительные занятия") и ценностное предложение (не просто "помогаем подготовиться к школе", а несколько вариантов для разных клиентских сегментов "помогаем мамам отдохнуть", "обучаем чтению" и т.п.)

Сформулируйте сильную гипотезу

Проблемные интервью делаются до тех пор, пока не найдется сильная гипотеза ценности. Сильная гипотеза - это корректно сформулированная большая проблема клиента, с ней мы реально можем помочь и дать много выгоды, за которую клиент готов заплатить уже сейчас. Сильная гипотеза должна быть подтверждена, как минимум, в нескольких проблемных интервью и, желательно, несколькими оплатами.

Обратите внимание, что гипотеза ценности состоит из 4 элементов:

• Узкий клиентский сегмент.
• Проблема клиента.
• Решение, которое мы можем предложить.
• Выгода, которую получит клиент.
  
  

После формулирования сильной гипотезы нужно найти контакты для проведения проблемных интервью в узком клиентском сегменте, делать интервью в узком сегменте, делать дополнительные продажи.

Когда вы провели 10-15 интервью в узком сегменте, то получите разные сценарии того, как может быть устроена ситуация у клиентов. Вот эти детальные сценарии с подробными ценностными предложениями с оцифровкой проблемы и являются вашим финальным результатом.

Использовать ценностное предложение, подтвержденное проблемными интервью, можно во всей цепочке маркетинга и продаж:

• Отдаёте марктеологу, чтобы сформировали рекламные материалы, которые доберутся до нужных клиентов.
• Отдаёте на лендинг, рассылки, прочие инстурменты привлечения.
• Используйте в скриптах звонков, в презентациях, во встречах с клиентами.
• В процессе контроля ценности: а клиент и правда получает ту ценность, которую мы обещали?
  
  Если клиент не получает ценность, то проверив это, вы сможете что-то починить и обеспечить клиенту ценность. Тогда он будет счастлив, будет возвращаться, рекомендовать и помогать вам создавать растущий бизнес.