Построение регулярного процесса продаж
Алгоритм пересборки процесса продаж
- Собрать пайплайн по целям. Если еще пока нет пайплайна - сделать. Если есть - переделать по шаблону solution sales. Описать структуру этапов, критерии перехода, действия на этапах (вот подробная инструкция).
- Разложить существующих клиентов в воронке по этапам.
- Разобрать конец пайплайна: почему клиенты зависают на оплате, на внедрении, на повторных продажах. Обнаружить, что они недоквалифицированы. Перенести их на квалификацию.
- Обнаружить, что почти все клиенты висят на квалификации. Сфокусироваться на ней, провести несколько десятков попыток. Научиться разговаривать с клиентом, выявлять проблемы, дедлайны (с помощью проблемных интервью).
- Выявить повторяющиеся паттерны. Описать целевых клиентов (те, кто быстро пойдет по воронке) и нецелевых (те, кто не купит). Сформулировать критерии определения целевых и нецелевых, сформировать чеклист/бриф/опросник для первой встречи или звонка (этап prospect).
- Отгрузить критерии целевых и нецелевых в маркетинг, скорректировать лидогенерацию, чтобы приходили более целевые лиды. Настроить регулярный поток лидов, чуть превышающий возможности продаж.
- Сформировать документы продаж: чеклисты, шаблоны, брифы, КП, презентации и другие механики для сбора требований и согласования технических и организационных решений, прайс-листы. Отработать процесс внедрения, чтобы клиент получал ценность.
- Поставить цели по количеству продаж в неделю исходя из общих целей бизнеса.
- Замерить конверсии и трудозатраты по этапам. Посчитать, сколько нужно лидов и ресурсов, чтобы достигать поставленных целей.
- Если столько нет - чинить конверсии, трудоемкость этапов, количество людей, рекламные кампании или корректировать цели.
- Постепенно увеличивать количество лидов на входе до целевого значения, обеспечивающего нужное количество продаж. Контролировать конверсии, трудозатраты и экономику. Чинить то, что ломается.
Как построить продажи при помощи ценности
Пересборка пайплайна через цели помогает найти места, где продажи теряют эффективность
После квалификации вы получаете клиента, готового идти в сделку
Простой инструмент для масштабирования продаж
Узнаем у клиентов, какую ценность они на самом деле получили от наших продуктов
Поможет при внедрении нового процесса продаж
Пригодится для усиления продаж
Бизнес растёт быстрее, если даёт ценность своим клиентам и умеет транслировать её в маркетинге и продажах
Инструмент, помогающий команде сфокусироваться на действиях, которые ведут к цели – и не делать того, что к цели не ведет
Специальные интервью помогают выявить у клиентов их настоящие проблемы и строить бизнес на реальности, а не фантазиях о рынке
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня
«У меня лично продавать получается, а у продавцов - нет»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно