Настроить регулярный поток лидов
По результатам методики про сегментацию клиентов у вас появились критерии целевых клиентов, которые быстро доходят до оплаты ваших продуктов/услуг. Теперь для достижения целей по росту выручки нужно загрузить отдел продаж большим количеством таких целевых клиентов.
Опишите стартовую ситуацию: количество лидов по всем источникам за последние недели
Работу удобно вести в табличке https://goo.gl/hEgFCj.

Опишите ситуацию с лидам в среднем за последние недели. Укажите в табличке в разделе "1. Ситуация сейчас" сколько в среднем и из каких каналов вам приходят заявки.

Определите, сколько вам нужно заявок, чтобы выполнить цель по увеличению выручки из метода "Оцифровка гипотез".

Мы рекомендуем взять для цели по количеству лидов такое значение, чтобы отдел продаж был перегружен работой. Это необходимо, чтобы быстрее найти узкое место в процессе продаж - где копятся сделки и не идут дальше по пайплайну.
Сформулируйте гипотезы по увеличению количества заявок
В табличке https://goo.gl/hEgFCj заполните второй раздел "Гипотезы по увеличению количества лидов":

  • "Гипотеза лидгена" - что можно сделать, чтобы увеличить количество лидов. Например: "Настроить рекламу в Яндекс.Директ", "Попросить у существующих клиентов рекомендации, кому еще наш продукт будет интересен", "Запустить промоутеров на улицу рядом с офисом".
  • "План действий" - это конкретные шаги для реализации гипотезы. Например: "Нанять промоутера, составить скрипт его разговора, подготовить внешний вид и раздаточные материалы, обучить промоутера, настроить контроль работы и оценку результатов".
  • "Ожидаемое количество лидов" - это количество лидов, которое может принести реализация гипотезы. Если вы точно не знаете количество, то предположите на основе примерных расчетов или опроса знающих людей.
  • "Сложность реализации" - это ваша субъективная оценка сложности реализации гипотезы.
  • "Вера в успех" - это ваша субъективная оценка, что реализация гипотезы принесет ожидаемое количество лидов.

Проведите мозговой штурм самостоятельно или с вашими маркетологами, чтобы заполнить табличку гипотезами и остальными данными. Отранжируйте гипотезы по вашим оценкам количества лидов, сложности и веры в успех. Выберите одну гипотезу, которую реализуете на следующей неделе. Далее поставьте задачу маркетологам, чтобы после реализации первой гипотезы, они брались за следующую.

Задача, которую должен решить ваш маркетинг в течение 1-2 недель - это загрузить отдел продаж целевыми лидам больше, чем отдел продаж может обработать. Это важно для того, чтобы найти узкие места в отделе продаж - где процесс продаж начнет тормозить. Это станет вашим следующим фокусом для улучшения процесса продаж.