Составляем пайплайн по целям
Если этапы сделки у вас описаны в формате "заявка-встреча-КП-договор-счет-оплата", то посмотрите видео про "Рассмотрите коммерческое предложение" и "Этапы пайплайна по целям".
Инструкция и шаблон
Подробная инструкция и шаблон для проектирования пайплайна https://goo.gl/znDb3n.
Результат запишите в таблице:
Результат запишите в таблице:
Если у вас не получается спроектировать этапы, то возьмите 20 последних сделок, которые либо успешные либо почти получили оплату, но проиграли. По каждой из таких сделок последовательно выпишите - что в ней происходило.
Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна. Далее для каждого этапа заполните ответы на вопросы из шаблона https://goo.gl/znDb3n.
Результатом заполнения шаблона будет пайплайн по целям со всеми этапами, похожими на этапы Solution Sales, но сформулированными в логике и специфике вашего бизнеса. Обязательно нужно проверить, что есть этап "Квалификация" - он нам понадобится в следующем упражнении.
Для самопроверки: "Критерии перехода" между этапами вашего пайплайна должны соотвествовать критериям перехода из типового пайплайна Solution Sales (критерии есть в шаблоне).
ДОБАВЬТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ В ПАЙПЛАЙН:
У вас сейчас, наверняка, есть какие-то сделки в процессе продажи. Разложите эти сделки по новым этапам пайплайна по целям. Сделайте это в том же шаблоне https://goo.gl/znDb3n.
Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна. Далее для каждого этапа заполните ответы на вопросы из шаблона https://goo.gl/znDb3n.
Результатом заполнения шаблона будет пайплайн по целям со всеми этапами, похожими на этапы Solution Sales, но сформулированными в логике и специфике вашего бизнеса. Обязательно нужно проверить, что есть этап "Квалификация" - он нам понадобится в следующем упражнении.
Для самопроверки: "Критерии перехода" между этапами вашего пайплайна должны соотвествовать критериям перехода из типового пайплайна Solution Sales (критерии есть в шаблоне).
ДОБАВЬТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ В ПАЙПЛАЙН:
У вас сейчас, наверняка, есть какие-то сделки в процессе продажи. Разложите эти сделки по новым этапам пайплайна по целям. Сделайте это в том же шаблоне https://goo.gl/znDb3n.