Внутренний акселератор
Развитие компании при помощи методологии трекинга
- Трекинг
- Фокусировка, недельные спринты
- Customer Development, проблемные интервью, JTBD
- Трекшн карта
- Юнит экономика
- Продажи при помощи ценности
- HADI циклы, быстрая проверка гипотез
Мы запускаем в компании внутренний акселератор, в котором команды, отделы или руководители проектов работают по методологии трекинга. Акселератор запускается с привлечением внешних экспертов, но в дальнейшем компетенции, необходимые для акселерации команд, передаются внутрь компании, формируются центры компетенций по трекингу, customer development и другим методикам.
Когда это нужно
Продуктовый процесс помогает компании ускоряться, когда у нее есть поток проектов, инициатив, гипотез:
Портфель продуктов
Регулярно запускаем новые продукты, услуги, решения, необходимо ускорить процесс запуска и повысить долю успешных запусков.
Выход в новые сегменты
Создаем отраслевые решения или конфигурации на базе основного продукта, ищем сценарии
использования продукта в разных сегментах, хотим более точно попадать в ценность для сегментов.
Международное масштабирование
Выходим в новые страны, хотим делать это быстрее и эффективнее.
Развитие существующего продукта
Тестируем продуктовые гипотезы, выпускаем новые версии и фичи продукта, ищем дополнительные каналы привлечения, способы продажи и ценностные предложения, хотим ускорить проверку гипотез и поднять их качество.
У компании есть большой потенциал роста, но он не реализуется, потому что:
Портфель продуктов
Регулярно запускаем новые продукты, услуги, решения, необходимо ускорить процесс запуска и повысить долю успешных запусков.
Выход в новые сегменты
Создаем отраслевые решения или конфигурации на базе основного продукта, ищем сценарии
использования продукта в разных сегментах, хотим более точно попадать в ценность для сегментов.
Международное масштабирование
Выходим в новые страны, хотим делать это быстрее и эффективнее.
Развитие существующего продукта
Тестируем продуктовые гипотезы, выпускаем новые версии и фичи продукта, ищем дополнительные каналы привлечения, способы продажи и ценностные предложения, хотим ускорить проверку гипотез и поднять их качество.
У компании есть большой потенциал роста, но он не реализуется, потому что:
- Понятно, что делать, но команды вязнут в текучке, не занимаются развитием, не доводят задачи до результата. На совещаниях раз за разом обсуждается одно и то же, но заняться этим некогда, нужно тушить пожары.
- Нет сильных продуктовых идей, то, что запускаем на три копейки, а не на миллиард. Руководители продуктов и лидеры проектов мыслят слишком узко, не могут найти большие прорывные гипотезы.
- Развитие существующих и запуск новых продуктов и клиентских сегментов идут слишком медленно, очень длинный time to market . Продукты буксуют, отстают от конкурентов.
- Запускаем новые продукты, сегменты, возможности, но продажи низкие. Продукты не взлетают, но и не проваливаются окончательно, существуют в режиме «зомби», не приносят существенной прибыли и не развивают бизнес.
- Продажи несистемные, растем только за счет роста рынка, не управляем ростом. Менеджеры «отгружают» то, что у них спрашивают, но не могут
- найти потребность, о которой клиент не сказал. Нет активного привлечения наиболее целевых клиентов. Длинный и неконтролируемый цикл сделки.
В основе этих проблем лежат общие причины:
- Расфокус
- Команды не фокусируются на главном, берутся за все подряд, не доводят до конца. Везде поработали понемножку, все устали, а до результата нигде не дошли.
- Делают не то, что ведет к цели кратчайшим путем, а то, что комфортнее. Точки роста обычно находятся в зоне некомпетентности команды, там, где ей некомфортно.
Непонимание ценности для клиента - Не понимаем или не можем объяснить клиенту ценность. Клиент должен сам догадаться, зачем ему продукт или услуга. Если не догадался продажа не случится.
- Работаем не с теми клиентами, которым наш продукт подходит лучше всего. Тратим очень много времени и ресурсов на нецелевых клиентов, а не на тех, кто быстрее и больше заплатит и потребует меньше затрат на производство или обслуживание.
- Руководители не могут транслировать свое понимание ценности. Любая сколько нибудь сложная сделка требует участия фаундера компании или руководителя продаж. Это не позволяет масштабировать продажи.
Как мы справляемся с этими проблемами
- Мы используем и внедряем в компании методики, помогающие фокусироваться и создавать ценность для клиента.
Фокусировка и выравнивание команд
Теория ограничений и методики, основанные на ней - Lean Startup
- Трекшн карта
- Юнит экономика
- Недельные спринты
Проверка гипотез - HADI циклы
Работа с ценностью
Customer Development
Проблемные интервью, JTBD и другие инструменты выявления потребностей клиента
Продажи при помощи ценности
Трекинг
Кто такой трекер
Трекер - это специалист, который помогает команде сформировать цели, сфокусироваться на главном ограничении на пути к цели, сформулировать гипотезы его преодоления и с помощью недельных спринтов проверять эти гипотезы и достигать целей.
Трекер встречается с командой еженедельно или чаще, проводит диагностику и помогает команде сформировать план на неделю. Через неделю проводит анализ результатов спринта и повторяет процесс.
Трекер владеет инструментами Теории ограничений,умеет диагностировать главную проблему, не позволяющую команде двигаться вперед. Он также владеет методиками Customer Development и другими инструментами развития продукта и продаж и внедряет эти методики в команду.
Трекер не руководит командой, ответственность за результат остается у ее руководителя или лидера. Трекер дает методики и обратную связь и помогает команде удерживаться на выбранном направлении и быстрее достигать целей.
Пайплайн гипотез
Чтобы сфокусировать команды на главном, улучшить time to market , повысить качество гипотез и скорость роста продаж, мы запускаем в компании процесс трекинга для всех продуктовых, сегментных команд, команд маркетинга и продаж.
Выстраиваем и оптимизируем «пайплайн гипотез»:
проверяем продуктовые, сегментные и прочие гипотезы,повышаем качество самих гипотез, скорость и эффективность их проверки.
Владельцы гипотез (лидеры проектных и продуктовых команд, владельцы продуктов и т.д.) и владельцы ресурсов (маркетинг, продажи, производство и проч.) используют методики фокусировки и работы с ценностью, чтобы быстро и эффективно развивать продукты и повышать продажи.
Единый ритм трекинга позволяет проектировать общий спринт, распределять общие ресурсы между владельцами гипотез, формировать единое информационное пространство между командами.
Трекер - это специалист, который помогает команде сформировать цели, сфокусироваться на главном ограничении на пути к цели, сформулировать гипотезы его преодоления и с помощью недельных спринтов проверять эти гипотезы и достигать целей.
Трекер встречается с командой еженедельно или чаще, проводит диагностику и помогает команде сформировать план на неделю. Через неделю проводит анализ результатов спринта и повторяет процесс.
Трекер владеет инструментами Теории ограничений,умеет диагностировать главную проблему, не позволяющую команде двигаться вперед. Он также владеет методиками Customer Development и другими инструментами развития продукта и продаж и внедряет эти методики в команду.
Трекер не руководит командой, ответственность за результат остается у ее руководителя или лидера. Трекер дает методики и обратную связь и помогает команде удерживаться на выбранном направлении и быстрее достигать целей.
Пайплайн гипотез
Чтобы сфокусировать команды на главном, улучшить time to market , повысить качество гипотез и скорость роста продаж, мы запускаем в компании процесс трекинга для всех продуктовых, сегментных команд, команд маркетинга и продаж.
Выстраиваем и оптимизируем «пайплайн гипотез»:
проверяем продуктовые, сегментные и прочие гипотезы,повышаем качество самих гипотез, скорость и эффективность их проверки.
Владельцы гипотез (лидеры проектных и продуктовых команд, владельцы продуктов и т.д.) и владельцы ресурсов (маркетинг, продажи, производство и проч.) используют методики фокусировки и работы с ценностью, чтобы быстро и эффективно развивать продукты и повышать продажи.
Единый ритм трекинга позволяет проектировать общий спринт, распределять общие ресурсы между владельцами гипотез, формировать единое информационное пространство между командами.
Внутренний акселератор
Постоянный процесс, а не разовая акция
Акселератор работает не как разовое внешнее событие, а как постоянный бизнес процесс в компании. Запуск акселератора позволяет внедрить в компании методики трекинга и работы с ценностью, продуктовое мышление, фокусировку и работу на результат, регулярный процесс проверки и масштабирования гипотез.
Трекеры
Для запуска процесса мы привлекаем внешних трекеров, затем постепенно передаем компетенцию внутрь компании, формируя центры компетенций по трекингу, customer development , продажам и т.п.
На старте каждой команде дается трекер , который внедряет методики фокусировки: целеполагание, выявление главного ограничения, формирование гипотез, недельные спринты.
Затем, в зависимости от текущих задач команды, она переходит к другому трекеру, владеющему специфическими методиками:
Трекер передает эти компетенции в команду, добивается того, чтобы команда могла самостоятельно продолжать работу. При необходимости, в компании формируется единый центр компетенций, обслуживающий несколько команд.
Ведущий
Ведущий - это трекер более высокой квалификации, который работает с руководителем компании или с владельцем всего пайплайна гипотез.
Он проводит общие трекшн митинги, на которых формируются стратегии команд, выявляются системные проблемы, производится синхронизация команд.
Постепенно функцию ведущего перенимает владелец пайплайна гипотез.
Акселератор работает не как разовое внешнее событие, а как постоянный бизнес процесс в компании. Запуск акселератора позволяет внедрить в компании методики трекинга и работы с ценностью, продуктовое мышление, фокусировку и работу на результат, регулярный процесс проверки и масштабирования гипотез.
Трекеры
Для запуска процесса мы привлекаем внешних трекеров, затем постепенно передаем компетенцию внутрь компании, формируя центры компетенций по трекингу, customer development , продажам и т.п.
На старте каждой команде дается трекер , который внедряет методики фокусировки: целеполагание, выявление главного ограничения, формирование гипотез, недельные спринты.
Затем, в зависимости от текущих задач команды, она переходит к другому трекеру, владеющему специфическими методиками:
- Проведение проблемных интервью
- Формирование гипотез ценности и продуктовых гипотез
- Маркетинг, лидогенерация
- Управление продуктом
- Продажи
Трекер передает эти компетенции в команду, добивается того, чтобы команда могла самостоятельно продолжать работу. При необходимости, в компании формируется единый центр компетенций, обслуживающий несколько команд.
Ведущий
Ведущий - это трекер более высокой квалификации, который работает с руководителем компании или с владельцем всего пайплайна гипотез.
Он проводит общие трекшн митинги, на которых формируются стратегии команд, выявляются системные проблемы, производится синхронизация команд.
Постепенно функцию ведущего перенимает владелец пайплайна гипотез.
Результаты
Использование методологии трекинга в продуктовом процессе компании позволяет сфокусировать и ускорить все команды и подразделения. Компания получает:
- Управляемый пайплайн продуктов, продуктовых и сегментных гипотез.
- Повышение скорости проверки гипотез, быстрый отказ от неэффективных и запуск эффективных.
- Больше обратной связи от клиентов, повышение качества гипотез.
- Развитие руководителей.
- Формирование центров компетенций по трекингу, customer development , продажам, продуктовой работе.
- Управляемые продажи.
- Повышение скорости роста бизнеса.
Кейсы
ТВЭЛ (топливная компания Росатома)
Запуск внутреннего акселератора. Провели первый акселератор, затем передали компетенцию внутрь и поддерживаем работу акселератора редкими подключениями.
Группа компаний OpenService , DocsInBox , Iiko Middle East , StreetMarket
Запустили систему управления на основе трекинга, помогли основателю эффективно фокусироватьнесколько десятков команд.
Рекламное агентство Ingate
Запустили управление на основе трекинга, выстроили процесс проверки продуктовых гипотез.
Группа компаний Exbico
Запустили управление на основе трекинга, внедрили методики Customer Development и запустили процесс проверки продуктовых гипотез.
Запуск внутреннего акселератора. Провели первый акселератор, затем передали компетенцию внутрь и поддерживаем работу акселератора редкими подключениями.
Группа компаний OpenService , DocsInBox , Iiko Middle East , StreetMarket
Запустили систему управления на основе трекинга, помогли основателю эффективно фокусироватьнесколько десятков команд.
Рекламное агентство Ingate
Запустили управление на основе трекинга, выстроили процесс проверки продуктовых гипотез.
Группа компаний Exbico
Запустили управление на основе трекинга, внедрили методики Customer Development и запустили процесс проверки продуктовых гипотез.
О компании
Startup Magic - консалтинговая компания, специализирующаяся на трекинге стартапов и команд в корпорациях, внедрении трекинга в систему управления компании, обучении трекеров и предпринимателей.
Наша методика трекинга за 10 лет отработана на стартапах в Акселераторе ФРИИ, других венчурных и корпоративных акселераторах. С 2016 года руководитель Startup Magic , Евгений Калинин, ведет Школу трекеров , в которой сотни консультантов, предпринимателей, сотрудников корпораций и инвесторов получили профессию трекера.
Наша методика трекинга за 10 лет отработана на стартапах в Акселераторе ФРИИ, других венчурных и корпоративных акселераторах. С 2016 года руководитель Startup Magic , Евгений Калинин, ведет Школу трекеров , в которой сотни консультантов, предпринимателей, сотрудников корпораций и инвесторов получили профессию трекера.
Среди компаний, с которыми мы работали и работаем:
Например, в Первом БИТе (один из лидеров в сегментеавтоматизации бизнеса, крупнейший франчайзи 1С) мы помогали запускать внутренний акселератор First BIT Lab, работаем с внутренними продуктовыми командами и с топ менеджментом, начиная с генерального директора.
Стартапы:
- Акселераторы и площадки для стартапов: ФРИИ, #tceh
- Корпорации: Альфа банк , ТВЭЛ (Топливная компания Росатома), Наумен , Первый БИТ, КРОК.
Например, в Первом БИТе (один из лидеров в сегментеавтоматизации бизнеса, крупнейший франчайзи 1С) мы помогали запускать внутренний акселератор First BIT Lab, работаем с внутренними продуктовыми командами и с топ менеджментом, начиная с генерального директора.
Стартапы:
- InDriver сервис для вызова такси, действующий в десятках регионов России и других странах, рост с нуля до капитализации в сотни миллионов долларов;
- Элдис SaaS в ЖКХ, за 3 месяца работы в 2,1 раза выросла выручка, в 1,5 раза увеличилось количество регионов присутствия, в 4 раза (с 3 месяцев до 3 недель ) сократился цикл сделки до заключения договора;
- Топливо в бак сервис заправки автомобилей, продали бизнес Яндексу;
- Телепорт финансовый лидогенератор , за 3 месяца работы в 3,3 раза выросла выручка, в 3,2 раза выросло количество клиентов, в 1,6 раза вырос средний чек