Новости Школы трекеров Евгения Калинина

Как устроена диагностическая сессия бизнеса с трекером?

Один из моих недавних клиентов, с которым я работал в акселераторе ФРИИ в прошлом году — Магомед, основатель онлайн-школы финансового образования для детей.

В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.

На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.

Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.

У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.

Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.

Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:

Шаг 1. Познакомиться

Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?

Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе

Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.

Шаг 3. Определить цели

Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.

Шаг 4. Найти ограничение

Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.

Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.

Шаг 5. Составить план

Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.

План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.

Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.

До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.

С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.

Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
  • Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
  • Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
  • Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.

Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
Рубрика «Вопросы читателей»