Построение регулярного процесса продаж
Алгоритм пересборки процесса продаж
  1. Собрать пайплайн по целям. Если еще пока нет пайплайна - сделать. Если есть - переделать по шаблону solution sales. Описать структуру этапов, критерии перехода, действия на этапах (вот подробная инструкция).

  2. Разложить существующих клиентов в воронке по этапам.

  3. Разобрать конец пайплайна: почему клиенты зависают на оплате, на внедрении, на повторных продажах. Обнаружить, что они недоквалифицированы. Перенести их на квалификацию.

  4. Обнаружить, что почти все клиенты висят на квалификации. Сфокусироваться на ней, провести несколько десятков попыток. Научиться разговаривать с клиентом, выявлять проблемы, дедлайны (с помощью проблемных интервью).

  5. Выявить повторяющиеся паттерны. Описать целевых клиентов (те, кто быстро пойдет по воронке) и нецелевых (те, кто не купит). Сформулировать критерии определения целевых и нецелевых, сформировать чеклист/бриф/опросник для первой встречи или звонка (этап prospect).

  6. Отгрузить критерии целевых и нецелевых в маркетинг, скорректировать лидогенерацию, чтобы приходили более целевые лиды. Настроить регулярный поток лидов, чуть превышающий возможности продаж.

  7. Сформировать документы продаж: чеклисты, шаблоны, брифы, КП, презентации и другие механики для сбора требований и согласования технических и организационных решений, прайс-листы. Отработать процесс внедрения, чтобы клиент получал ценность.

  8. Поставить цели по количеству продаж в неделю исходя из общих целей бизнеса.

  9. Замерить конверсии и трудозатраты по этапам. Посчитать, сколько нужно лидов и ресурсов, чтобы достигать поставленных целей.

  10. Если столько нет - чинить конверсии, трудоемкость этапов, количество людей, рекламные кампании или корректировать цели.

  11. Постепенно увеличивать количество лидов на входе до целевого значения, обеспечивающего нужное количество продаж. Контролировать конверсии, трудозатраты и экономику. Чинить то, что ломается.

В результате получаем регулярный процесс продаж, обеспечивающий предсказуемое количество продаж в неделю.
«У меня лично продавать получается, а у продавцов - нет»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно
Как построить продажи при помощи ценности
Поможет при внедрении нового процесса продаж
Как поднять цену
Посчитать конверсии для достижения целей продаж
Как фолоуап помогает контролировать сделку
Как сократить цикл сделки
Сформировать документы для отдела продаж
Описать критерии целевых и нецелевых клиентов
Пригодится для усиления продаж
Ценностное предложение
Бизнес растёт быстрее, если даёт ценность своим клиентам и умеет транслировать её в маркетинге и продажах
Трекшн-карта за 5 минут
Инструмент, помогающий команде сфокусироваться на действиях, которые ведут к цели – и не делать того, что к цели не ведет
Проблемные интервью (новый лидмагнит)
Специальные интервью помогают выявить у клиентов их настоящие проблемы и строить бизнес на реальности, а не фантазиях о рынке
Трекинг
Индивидуальная работа с руководителем, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация, поиск ценности и запуск/перезапуск основного продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании уровня