Проведя десятки интервью с потенциальными клиентами из узкого сегмента и получив несколько оплат, вы можете определить набор критериев, по которым уже в первом разговоре с клиентом можно будет понять - это целевой или нецелевой клиент, пройдет ли с ним сделка быстро или, вероятнее всего, застопорится.
Такими критериями может быть что угодно:
- Структура принятия решений.
- Организация бизнес-процесса, с которым вы работаете.
- Объем выручки.
- Количество сотрудников.
- Географическое расположение.
- Наличие каких-нибудь лицензий или, например, бухгалтерия на аутсорсинге.
- Что-то специфическое для вашего бизнеса.
Эти критерии нужны для этапа профилирования (prospect) в вашем пайплайне по целям, чтобы в саму воронку продаж (в работу вашему отделу продаж) попадали только целевые клиенты - это уменьшит цикл сделки, сэкономит ресурсы вашего отдела продаж.
Для того, чтобы выписать критерии:
1. Сделайте
АБС-сегментацию - выпишите критерии для А-сегмента.
2. Для каждого клиента, с которым вы делали проблемное интервью в целевом сегменте, и с которым гипотеза "подтвердилась" или не "подтвердилась", явным образом выписать критерии:
- из-за чего застряла сделка;
- из-за чего клиент отказался;
- из-за чего клиент быстро прошел и купил.
Примеры критериев:
- Если у клиента есть офис более 100 кв.м, то наше оборудование ему разместить проще, и он скорее соглашается на оплату. Если офис менее 100 кв.м, то такие клиенты не покупают.
- Если у клиента есть свой колл-центр, то ему удобнее обрабатывать заявки от нас и он готов стартовать работы за 1 день. А если колл-центра нет, сделка обычно затягивается на 1-2 месяца.
Результат занесите в табличку
https://goo.gl/a4sQAy.
Теперь у вас есть набор критериев для этапа "Профилирование" в пайплайне. Передайте эти критерии для внедрения в работу отдела продаж и в маркетинг для привлечения лидов.
В отделе продаж критерии целевого/нецелевого клиента могут использоваться в самом начале пайплайна для оценки:
- целевых клиентов пускать по полноценному процессу продаж;
- нецелевых - или вообще не брать в работу, или отправлять какое-то типовое коммерческое предложение, или еще как-то, главное - не тратить на них ресурсы,
В маркетинге критерии целевых отлично пригодятся для более точного таргетирования рекламы, подготовки текстовых и графических рекламных материалов и так далее.