Ко мне часто приходят бизнес-консультанты с вопросом: “Я советую клиенту, как нужно делать. Он соглашается на встрече, а потом ничего не делает. Что с этим делать?”
90% работы трекера состоит в том, чтобы понять, что на самом деле происходит в бизнесе клиента. Поэтому мы учим трекеров общаться вопросами.
Если спрашивать клиента про его бизнес, у вас получится найти бутылочное горлышко, главное ограничение в бизнесе. Если помочь клиенту сфокусироваться на нём и преодолеть его, его бизнес станет расти в несколько раз быстрее.
Клиент заработает больше денег, вы тоже заработаете больше денег. Все в плюсе.
А ещё вопросы помогают клиенту самому разобраться в своей ситуации и принять решение о том, как двигаться к своим целям.
Задавать вопросы эффективнее, чем убеждать клиента в своём мнении о том, что ему нужно делать, и ожидать, что он всё выполнит.
У клиента есть своё понимание целей, бизнеса, ресурсов. Помогите ему самому разобраться в ситуации и самому сделать выводы, не предлагайте готовые решения.
Тогда клиент начнёт делать то, о чём вы с ним договорились, и достигнет своих целей с вашей помощью.
Для клиента вопросы полезнее ответов.
Для консультанта вопросы дороже ответов.