«На диагностической сессии потенциальный клиент очень увлеченно начал рассказывать свое видение, что он считает нужным сделать для решения текущей проблемы в бизнесе. Трекер увлекся обсуждением этой идеи и уже после встречи понял, что за этими разговорами так и не смог донести до клиента, что такое трекинг. Продажа не состоялась. Что делать, если клиент думает, что сам лучше всех все знает?»
Клиенты часто забалтывают трекеров. У предпринимателя, конечно же, есть своя стратегия. Он занимается этим бизнесом 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, много чего думал и пробовал. У него есть стройная (с его точки зрения) картинка, план действий.
Проблема в том, что изнутри невозможно увидеть все ограничения этого плана.
Клиент будет долго и увлеченно рассказывать вам ту часть плана, которая у него в голове есть, которую он видит. А то, что не видит – не будет рассказывать.
Для того, чтобы найти белые пятна в его плане, мы и делаем диагностику. Выясняем, какая у клиента стратегическая цель, цепочку ограничений на пути к этой цели, текущее главное ограничение, гипотезы его преодоления.
И на деле, чаще всего, окажется, что тот красивый план, который есть у него в голове, не направлен на главное ограничение, ведет не совсем к тем целям, к которым надо, или ведет к ним слишком медленно.
И тут уже вы показываете свою трекерскую магию, клиент видит дыры в своем плане, вместе с вами меняет его и покупает у вас продолжение.