На вводном занятии Школы трекеров я всегда спрашиваю студентов о целях на обучение.
Одни приходят, чтобы внедрить трекинг в свой бизнес, другие хотят начать продавать его как отдельную услугу своим текущим клиентам, а третьи с помощью трекинга уходят из найма в консалтинг.
С одной из студенток случился следующий диалог:
- Чего хочешь достичь за время обучения?
- Хочу сделать 3 продажи трекинга по 300 тысяч рублей в месяц.
- А тебе это чтобы что? Почему именно 3 по 300?
Оказалось, что у нее есть и большая цель: стать одной из самых крутых трекеров.
То есть, приносить много пользы клиентам, обеспечивать рост компаний, помогать им достигать больших результатов.
Ведет ли короткая цель “3 продажи по 300К” к длинной цели “большие результаты клиентов”?
Вроде бы, да. Но если задуматься, ключевое, что нужно здесь подтвердить - не то, что клиенты готовы заплатить 300 тысяч за обещание пользы, а то, что они эту пользу получат.
Как это проверить?
Чаще всего, конверсией во вторую оплату. Сколько из этих клиентов, заплативших по 300 тысяч за первый месяц, продолжат платить во второй?
“Чтобы что” - любимый вопрос трекеров.
Он позволяет проверить, ведут ли действия, которые запланировал предприниматель, к его целям.
Часто не ведут:
- Мы хотим купить стенд на международной конференции
- Чтобы что?
- Эээ….
Иногда это “эээ…” вызвано тем, что предприниматель вообще не осознает свои цели.
Услышав вопрос “чтобы что”, он задумывается о них, формулирует, куда хочет попасть, и строит план. Скорее всего, изначальных действий, к которым задавался вопрос “чтобы что”, в этом плане уже не будет.
Похожий процесс происходит в компаниях, когда у предпринимателя в голове одни цели, а у сотрудников - какие-то совсем другие. Сотрудники делают нечто, что им кажется полезным, но не ведет к целям, которые важны предпринимателю.
Здесь вопрос “чтобы что” помогает им синхронизироваться и договориться, куда, собственно, бежать.
Еще чаще бывает, что цели есть, а связи между задуманными действиями и этими целями нет.
В целях одно, ближайшие действия направлены на другое. Хочу стать крутой трекеркой, буду растить продажи. Вроде бы, близкие штуки, но для того, чтобы стать крутой, важна не выручка от новых, а удержание существующих клиентов.
Одна из моих ключевых задач, как трекера - помочь клиенту собрать цепочку причинно-следственных связей от его ближайших действий через промежуточные цели к большим стратегическим.
Любые разрывы в этой цепочке обычно приводят к бессмысленной работе, результаты которой придется выбросить.
Чтобы этого не происходило, не забывайте задавать себе вопрос: “Чтобы что?”.