Маржинальность сервисного бизнеса, как правило, низкая. Особенно сегодня — в условиях турбулентности рынка.
Именно поэтому «больше клиентов» — совсем не значит «больше денег». Привлечение новых клиентов тоже стоит денег и не всегда окупается.
Ниже 5 готовых стратегий роста, которые мы чаще всего используем в маркетинговых агентствах, агентствах заказной разработки и других сервисных бизнесах:
1. Поднимите цену на свои услуги
Многие фаундеры не любят и не хотят на это идти, хотя это самый быстрый путь к росту маржинальности.
Не бойтесь повышать чек.
Даже если некоторые клиенты уйдут, вы заработаете те же деньги, но высвободите ресурс на остальные 4 стратегии роста.
2. Повысьте эффективность менеджеров
Научите их проверять маркетинговые гипотезы и закрепите этот процесс. Попробуйте начать с HADI-циклов:
- Hypothesis (гипотеза) > Actions (действия) > Data (данные) > Insight (выводы) ⇒
- ⇒ Поиск идеи и формирование гипотезы > Проверка гипотезы > Сбор и анализ данных > Выводы, и ещё раз с самого начала.
Это поможет сфокусировать команду на главном, не распыляться на рутину и больше делать в единицу времени.
3. Создавайте новые продукты и направления внутри вашего бизнеса
Гипотезы для развития таких продуктов чаще всего возникают из запросов ваших клиентов, поэтому вы можете протестировать их на своей текущей базе.
Скорее всего, маржа на эти продукты будет выше, чем на базовые.
А еще у вас появится хороший кейс и возможность найти новых клиентов.
4. Работайте с целевыми клиентами
Включите сегментацию клиентов в свой рабочий процесс и проводите ранжирование каждые несколько месяцев.
Изучите своих клиентов: кто приносит вам наибольший доход? Кто получает максимум от вашего сотрудничества? Кто принимает решения легко и быстро?
Важно исключить тех, кто не приносит прибыли, но отнимает большой ресурс у команды.
Так вы будете точно знать, кто ваши целевые клиенты и что именно они у вас покупают.
Кроме того, вы можете прийти к неочевидному выводу или открыть что-то новое для своего бизнеса.
5. Помогайте своим клиентам расти и растите вместе с ними
Многие маркетинговые агентства идут в бизнес-консалтинг или трекинг, потому что маркетинг — это инструмент, а клиенты приходят за ростом.
В других бизнесах это тоже работает: если вы продаете рост, вы приносите больше пользы клиенту.
Именно поэтому маржинальность трекинга в принципе выше, чем у сервисных бизнесов.
Попробуйте и убедитесь на практике.