Мы спросили одного из участников Школы трекеров о том, какой результат он получил от Школы. “О, я закрыл бизнес!” - ответил он. А потом рассказал, как сфокусировался на гораздо более интересном и выгодном проекте.
Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно отказаться от того, что у вас уже есть. От действующего бизнеса, направления, или от части клиентов.
Например, мы с основателем компании вместе делаем ABC-сегментацию и находим тот самый С-сегмент — клиентов, которые задают тысячу вопросов, выедают все мозги, просят скидку, покупают и потом остаются недовольны сервисом.
Такие клиенты отнимают много времени и сил у сейлзов и техподдержки, а платят мало, по нижней планке.
Руководитель понимает, что компания будет зарабатывать гораздо больше, если будет работать только с A- и B-клиентами. Некоторым предпринимателям бывает очень сложно в этой ситуации — да, они тяжёлые клиенты, но они же платят деньги? Как я могу от них отказаться?
Чтобы расти дальше, приходится сделать прыжок веры: отказаться от части сложных клиентов с низким чеком, чтобы взять в работу больше лёгких клиентов с высоким чеком.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, чтобы ваш продажник за день закрывал десять контрактов вместо трёх, перестаньте работать с С-сегментом. Научитесь определять его в самом начале воронки и отказывать.
В результате изменится структура продаж: появится больше клиентов из сегментов A и B, которые больше платят, и которых при этом легче обслуживать.
Если в результате трекинга вы ради роста отказались от части клиентов, закрыли проект, или остановили бизнес-процесс — это хороший результат. Вы повысили эффективность, не потратили впустую время и деньги, вы можете инвестировать эти ресурсы в то, что сработает.
Проверяйте гипотезы и отключайте то, что не работает. Так вы быстрее и эффективнее найдёте то, что работает.