- Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
- Ждем, пока хоть что-то прояснится
- Формируем стратегию дальнейших действий
- Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки
Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть.
Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.
Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится:
- обеспечить прохождение платежей,
- вывести деньги в безопасное место,
- собрать дебиторку,
- вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
- срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.
У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.
Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.
Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.
Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.
В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.
Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.
На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.
Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.
Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.
Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.
Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.
Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.
Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.
Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать.
Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.
Предпринимателям сейчас тяжело. Война, ужасы, угроза для бизнеса, ответственность за людей, обязательства перед клиентами, риски потери денег – справляться с этим нелегко. Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.