Как подтвердить сегменты
Инструкция
Уточнить и подтвердить клиентские сегменты
Найти клиентский сегмент, который готов покупать ваш продукт максимально быстро, и для которого ваше решение приносит максимальную ценность, можно с помощью проблемных интервью.
Определите количество проблемных интервью, чтобы получить статистически верные данные для определения сильного клиентского сегмента и ценностного предложения:
Например, вы планируете оказывать услугу по средней цене 10 000 рублей и хотите провести около 60-70 интервью. Сильные команды проводят в неделю и по 100 качественных разговоров, но это может быть довольно сложно. Определите, сколько интервью вы будете делать в неделю и за сколько недель сделаете весь объем.
Например: 20 интервью в неделю, 3 недели на проведение 60-ти интервью.
Нет в запасе трех недель? Найдите способ двигаться быстрее! 20 интервью в неделю - это всего 4
в день, два часа разговоров. Вы можете больше.
Например: 20 интервью в неделю, 3 недели на проведение 60-ти интервью.
Нет в запасе трех недель? Найдите способ двигаться быстрее! 20 интервью в неделю - это всего 4
в день, два часа разговоров. Вы можете больше.
Проведите выбранное количество проблемных интервью
В табличке https://goo.gl/V3jKk2 важно заполнять правую часть, где «Отчет по проблемным интервью.
Записывайте в табличку ответы пользователей не общими словами, например, «проблема с продажами, а докопайтесь до конкретики и запишите её.
Для каждого успешного интервью сформулируйте в отчете четкую индивидуальную проблему (боль) клиента, ваше персонализированное решение, выгоду, которую получит клиент от использования вашего персонализированного решения.
Выгоду, которую получит клиент после использования вашего решения. Обратите внимание, что выгода должна быть связана с проблемой.
Скорее всего, у вас в списке для звонков будут как контакты из вашей воронки продаж, так и новые контакты, с которыми вы ни разу не общались. Если в ходе разговора вы доходите до продажи решения (только после того, как актуализировали проблему и оцифровали ущерб от нее), то после разговора отправьте клиенту письмо с индивидуальным предложением. Шаблон письма доступен по ссылке.
«Счет клиенту выслали месяц назад, а он трубку не берет»
Расскажи свою задачу и собери вместе с трекером пошаговый план её решения. Бесплатно