1. На входе всегда есть какая-то технология, своя или заимствованная. Реализованная в виде какого-либо программного продукта, изделия, методики, или вообще не реализованная никак, а существующая на уровне задумки.
6. Идем в сегмент, проводим проблемные интервью, верифицируем проблему. Если проблема систематически подтверждается, двигаемся дальше по трекшн-карте (MVP, решенческие интервью, первые продажи, тестирование каналов). Если нет - возвращаемся на этап 3, анализируем результаты этих интервью, формируем новые гипотезы и т.д.
2. Пробуем применить эту технологию к каким-либо клиентам. Чаще всего, у команды уже есть история таких попыток - удачных или неудачных, завершенных или находящихся в процессе продажи.
3. Анализируем эти попытки:
- Там, где идет процесс продажи – выясняем, какую проблему клиента мы можем решить. Для этого нужно пойти к клиенту и провести проблемное интервью – это либо поможет продвинуть продажу, либо покажет, что шансов в сделке мало, и тратить на нее ресурсы не нужно.
- Там, где сделка уже проиграна, анализируем, есть ли у нас какая-то информация о проблемах клиента и причинах неудачи сделки. Причины неудачи фиксируем, чтобы в дальнейшем отрабатывать их на следующих таких же клиентах.
- Там, где сделка уже выиграна, выясняем проблему, которую на самом деле решал клиент (для этого проводим интервью), выявляем ценность, которую он ожидал (ожидает) получить, проверяем, получил ли он эту ценность в действительности. Если не получил - разбираемся, что нужно сделать, чтобы получил
5. Набор этих гипотез регулярно ранжируем по совокупности параметров: количество денег в этой гипотезе, сложность (стоимость) ее реализации, вера в успех (близость к результату, частотность кейса). Фокусируемся на наиболее выгодных гипотезах.