Примерно так ваши клиенты слышат ваш оффер. Для вас это выглядит бессмыслицей?

На самом деле это грамматически правильная фраза на английском, которая даже что-то значит (проверьте сами, она есть в Википедии)*.

Вашему клиенту требуется много усилий, чтобы понять, зачем ему нужно что-то у вас покупать.

Вот структура, которой я обучаю предпринимателей и консультантов, которые продают сложный продукт с помощью демо или диагностического звонка.

После звонка отправьте follow-up, со следующей структурой:

1. Спасибо за звонок
2. Ситуация
3. Проблема
4. Оцифрованные потери.
5. Решение
6. Выгода
7. Оцифрованная прибыль\выгода
8. Альтернативы
9. Цена и условия
10. Дальнейшие шаги и призыв к действию


1. Спасибо за звонок
«Спасибо за звонок. Вот, как я понял вашу ситуацию. Не могли бы вы подтвердить, что я все понял правильно?»

Если клиент подтверждает, он принимает следующие шаги и соглашается на ваше предложение. Если что-то не так, вам дадут обратную связь, и вы сможете скорректировать оффер.


2. Ситуация
Опишите ситуацию в бизнесе клиента.


3. Проблема
Проблема, которую вы нашли и хотите помочь им решить.


4. Оцифрованные потери
Это ключевая часть. Что именно они теряют из-за этой проблемы? Можно ли это посчитать? Сколько это денег? Стоит ли это исправлять?


5. Решение
Описание вашего метода и того, как он будет работать в их конкретном случае. Хорошо бы, чтобы здесь для них был инсайт: что-то, чего они не понимали до встречи с вами. Что-то, на что вы открыли им глаза.


6. Выгода
Что они от этого получат?

Важно: устранения проблемы недостаточно. Что дальше, когда проблема исчезнет? Каким мы видим их будущее? Почему это ценно для них?


7. Оцифрованная прибыль
Как и оцифрованные потери, это тоже — не только слова, но и цифры. Желательно, в любимой валюте вашего клиента. Вам понадобится это в части 9, чтобы обосновать цену своего продукта.


8. Альтернативы
Какие альтернативные способы решения проблемы есть у клиента? Почему ваш путь лучше для них?


9. Цена и условия
Теперь пришло время поговорить о деньгах. Задержите дыхание и введите или назовите число, которое вы так боитесь произнести. Если вы сделали предыдущие шаги правильно, это должно быть уже не так сложно.


10. Дальнейшие шаги и призыв к действию
Что они делают дальше, что вы делаете дальше? Что они должны сделать прямо сейчас, чтобы закрыть сделку и двигаться вперед?


Этот фреймворк не про копирайтинг. Я не эксперт по копирайтингу. Я даже думаю, что эксперт по копирайтингу захочет улучшить его. Но вот что здесь важно.

Этот фреймворк поможет вам проверить себя:
— Вы действительно узнали, что нужно вашему клиенту?
— Действительно ли у них есть проблема, которую стоит решить?
— Ваше решение действительно лучшее для них?
— Вы точно договорились о том, что будет дальше?

Завершив эту структуру, вы увидите пробелы, которые вы оставили во время разговора с вашим клиентом.

Вернитесь, проясните то, что вы упустили, и создайте действительно хорошее предложение. И вот тогда буйволы из города Буффало перестанут преследовать других буйволов из этого знаменитого города.


*Эта фраза означает: «Бизоны из Буффало, напуганные другими бизонами из Буффало, пугают бизонов из Буффало». Слово "buffalo" выступает в трех значениях - пугать, бизон и Буффало, т.е. из штата Нью-Йорк, США.